Hoff планирует удвоить долю корпоративных продаж: как мебельный рынок уходит в B2B

Ритейлер мебели и товаров для дома Hoff планирует увеличить долю B2B-продаж с 5% до 10% к концу 2027 года. Я разобралась, почему мебельный ритейл делает ставку на корпоративных клиентов и какие у этого формата есть ограничения. 

Что планирует Hoff

Hoff уже усиливает работу с девелоперами: компания рассчитывает поставлять мебель для офисов, новых ЖК, гостиниц и ресторанов. Как пишет Коммерсант, в Hoff рассчитывают таким образом компенсировать снижение розничных продаж.

По данным Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности (АМДПР), за первый квартал этого года продажа мебели в розницу сократились на 10% год к году. Могу сказать, что причины этого вполне ожидаемы — рост цен и снижение потребительского спроса. 

При этом производство офисной мебели тоже сокращается. В январе—июне 2026 года в России выпустили 4,1 млн предметов мебели, а выпуск офисной мебели снизился на 5,5% год к году.

Почему с B2B не так просто

Корпоративные продажи требуют больше ресурсов и обычно дают меньшую маржу.

По словам гендиректора «Infoline-Аналитики» Михаила Бурмистрова, компаниям нужны отдельный проектный отдел, развитая логистика и оборотный капитал. Сделки идут дольше из-за отсрочек платежа, а крупные заказчики часто требуют скидки.

Гендиректор АМДПР Тимур Иртуганов сказал про еще одну проблему — нестабильный спрос. Он зависит от запуска крупных строительных проектов. По данным «Дом.РФ», десять крупнейших девелоперов во втором квартале начали строительство около 1 млн кв. м жилья — это вдвое меньше, чем было годом ранее.

Кто еще идет в B2B

Hoff не первым делает ставку на корпоративных клиентов. Например, тот же строительный гипермаркет «Лемана Про» направление для прорабов и мастеров развивают уже больше 7 лет, с 2019 года. Сейчас профессиональные клиенты формируют около 30% продаж, а к 2027 году компания планирует увеличить показатель до 40%.

По словам исполнительного директора «Лемана Про» Марины Фытовой, рост B2B связан в том числе со снижением покупательной способности населения.

Думаю, что полностью заменить розницу корпоративными заказами вряд ли получится: B2B сам по себе зависит от строительной активности и требует больше ресурсов. Поэтому я бы скорее говорила о перераспределении продаж, чем о полноценном уходе мебельного рынка в B2B.