Как устроена логистическая компания с оборотом 2,5 млн рублей в год

Меня зовут Ильмир Исмагилов, я индивидуальный предприниматель. Летом 2025 года я ушел из найма и открыл свою экспедиторскую компанию. Расскажу, как устроен мой бизнес, сколько денег я вложил на старте и почему за год остался всего с 4 клиентами из 20.

Как и почему решил начать бизнес

До открытия своего ИП я работал логистом на стороне грузовладельца в крупной организации: зарплаты здесь были маленькими несмотря на то, что приходилось работать сутками. Зато я увидел, как все устроено изнутри: мы заключали договоры с транспортно-экспедиционными компаниями и видели, сколько перевозчики получают за рейс. Тогда, в 2023 году, я задумался о собственном бизнесе.

Со временем логистика стала моей любимой сферой, но окончательным толчком к своему бизнесу стали деньги: помимо обычных бытовых трат в семье появились расходы на мою аспирантуру, которая начала проедать семейный бюджет. 

Работу начали летом 2025 года, на запуск потратили около 700 тыс. руб. из собственных накоплений. Большая часть денег ушла на предоплаты водителям и подключение профессиональных логистических сервисов:

• ATI.SU — биржа грузоперевозок, используем ее в основном для поиска свободного транспорта. Платим 4 тыс. руб.
• Умная логистика — платформа для работы с крупными грузовладельцами: помогает нам найти проверенных клиентов, получить контакты логистов и пройти аккредитацию у грузовладельцев. Пользование стоит 15 тыс. руб.
• ТоргТранс — программа для автоматизации работы логиста, учета заявок, контроля транспорта в пути, расчета маршрутов и себестоимости рейсов. Наша подписка — 10 тыс. руб.
• ТрансТрейд — CRM-система для экспедиторов и перевозчиков, платим 8 тыс. руб. 
• Служба безопасности (проверка контрагентов) — сервис для проверки водителей и перевозчиков перед рейсом. Смотрим, не числится ли машина в угоне, не мошенник ли водитель — 40 руб. за проверку водителя, 350 руб. за водителя и его диспетчера. Итого в месяц 4 тыс. руб. 
• Электронный документооборот (ЭДО) — чтобы подписывать документы онлайн, а не отправлять их по почте и ждать неделями. Мы оформили подписку на Контур, взяли минимум 250 документов, это стоит 3 тыс. руб. год, также нам нужна подписка сети для работы с Х5 Групп, это еще 30 тыс. руб.
• Еще с 1 сентября обязательно вводится ЭТрН (электронная транспортная накладная), но этот функционал уже есть  в ATI.SU и Умной логистике. А если какому-то клиенту необходимо будет отдельно,  все есть уже в Контуре.

Как устроена работа

Собственного транспорта у меня нет, работаю как посредник между грузовладельцами и перевозчиками: нахожу машину под конкретный груз, договариваюсь с водителем, сопровождаю перевозку, решаю проблемы в пути и закрываю весь документооборот. Проще говоря, моя задача — сделать так, чтобы груз нормально доехал из точки А в точку Б.

Начинали мы вдвоем и пока так же вдвоем и работаем, плюс бухгалтер на аутсорсе. В будущем есть планы по расширению штата, но пока ситуация на рынке грузоперевозок складывается так, что эти мечты приходится откладывать. 

Я сам одновременно и руководитель, и логист: ищу новых клиентов, договариваюсь о перевозках, подбираю перевозчиков, контролирую рейсы и решаю проблемы, если что-то идет не по плану. Коллега тоже занимается поиском транспорта и сопровождением перевозок. 

Например, однажды машина сломалась по пути на склад выгрузки в Сибири. До ближайшего СТО было очень далеко, а связь поймать не получалось: сначала водитель пешком добрался до сервиса, оттуда вызвал грузовой эвакуатор, а потом ремонтировал машину — сперва порвался ремень ГРМ, а уже на выезде из СТО полетел коленвал. Все это время мы были на связи с клиентом и контролировали, чтобы груз все-таки доехал до получателя. 

Зарплата у нас полностью зависит от результата — это обычная практика для небольших логистических компаний. Если, например, клиент заплатил за перевозку 100 тыс. руб., а перевозчику мы отдали 60 тыс., остается 40 тыс. маржи. Половину этой суммы получает сотрудник, остальное остается компании. Мой годовой оборот около 2,5 млн руб., а ежемесячная выручка — 120–160 тыс. руб. Суммы могли быть и больше, но часть денег зависла в дебиторской задолженности: на момент подготовки статьи есть клиенты-должники, которые еще не оплатили около 9 выполненных рейсов. Так как я нахожусь на УСН, то плачу налог на доход 6%, за год заплатил 50 тыс. руб. 

Сложности, с которыми столкнулись 

В первые полгода работы клиентов было около 20, в основном это производственные предприятия и ритейлеры: X5 Group и их торговые сети «Пятерочка», «Чижик» и т.д., пивоваренные заводы Эфес, Агрохолдинг «Степь», Ozon и другие. 

Сейчас постоянных клиентов всего четыре. Двое из них ежедневно присылают новые заявки на перевозки, причем склады находятся по всей стране, поэтому работа есть практически без остановки. Еще двое обращаются намного реже — иногда всего несколько раз в год, — но с ними у нас давно сложились хорошие отношения, поэтому отказываться от сотрудничества не хочется.

Собственного сайта у нас нет, потому что нет особых проблем с поиском грузовладельцев. Работаем через аккаунты на биржах грузоперевозок: например, мой код на ati.su — 4684508. 

Гораздо сложнее найти надежного водителя, который согласится выйти в рейс по адекватной цене и не подведет в дороге. Мы как люди, работающие с другими людьми, были готовы к человеческому фактору: длительные погрузки на рейсах, порча груза, скверный характер сотрудников склада и водителей, опоздания, ДТП, кражи и мошенничество.

Но не были готовы к тому, что в 2026 году окажется сложнее найти водителя и машину, чем получить заказ на перевозку. 

Связано это с изменениями в законе: с 1 марта 2026 года для экспедиторов заработал обязательный реестр Минтранса. После включения в него компании должны в течение 45 дней подать заявление на подключение к системе СОРМ, государственной системе оперативно-розыскных мероприятий. 

Пошли слухи, что подключение к СОРМ будет стоит от 400 тыс. до 2 млн руб. А тех, кто не подаст заявку на подключение, ждут штрафы до 300 тыс. Многие водители испугались новых требований и просто отказались работать, чтобы не заработать штрафы. В результате на рынке стало меньше свободных машин, а конкуренция за каждого водителя выросла.

Еще одна проблема — с оплатой за выполненные рейсы

Кризис в 2026 году ощущается не только в транспортной логистике. Многие клиенты потеряли возможность своевременно оплачивать услуги перевозок: кто-то уже подал на процедуру банкротства, кто-то терпит ежедневные звонки, пытаясь справиться и все-таки рассчитаться. Но с водителями расплачиваться нужно сразу после рейса, поэтому часть выплат приходится закрывать своими деньгами. За 2025-2026 годы  суммарно мы заплатили водителям около 960 тыс. руб. из собственных денег.

Поэтому за первый год я вывел для себя простое правило: если клиент просит отсрочку по оплате больше 30 банковских дней, скорее всего, от такого сотрудничества лучше отказаться. Для небольшого бизнеса длинные сроки оплаты почти всегда означают проблемы и кассовый разрыв.

Чтобы сократить время на оформление документов, подключили ЭДО — с ним документы подписываются в день получения, а раньше приходилось ехать на почту, получать документы, потом отсматривать их и подписывать от руки, после снова ехать на почту и ждать, пока клиент получит документы, — это очень долго и муторно. 

Теперь документооборот проходит онлайн: клиент получает подписанные документы практически сразу, а значит, быстрее начинается отсчет срока оплаты. Полностью проблему просроченных оплат и кассовых разрывов это не решает, но хотя бы не добавляет к ним лишние недели ожидания.

Что я понял за первый год работы

1. Если клиент просит отсрочку по оплате больше 30 банковских дней, скорее всего, от такого сотрудничества лучше отказаться. Для небольшого бизнеса длинные сроки оплаты почти всегда означают проблемы и кассовый разрыв.
2.  В логистике редко получается работать строго по шаблону, поэтому нужно быть гибким и торговаться, даже если это условия оплаты, время на транзит или стоимость перевозок.
   Зачастую в любой крупной организации работает обычный логист, которому просто нужно доставить свой груз из точки А в точку Б без всяких особых условий. Внутренний регламент компании заставляет его просто прописать какое-то определенное условие, но на самом деле при обсуждении может оказаться, что в вашем конкретном случае в этом нет необходимости.
3. Еще я перестал доверять нейросетям: пробовал использовать их для анализа направлений, оценки рисков и расчета маржинальности перевозок. Если первые 10 анализов еще куда ни шло, а дальше мы просто читали откровенный бред и начинали новый чат. Токены не заменят реально опытных людей.

Что в итоге

Сейчас рынок грузоперевозок остается в непростой ситуации: дефицит водителей, рост затрат и проблемы с платежами никуда не исчезли. Но логистика — одна из тех отраслей, без которых экономика просто не работает. Грузовик везет и продукты, и стройматериалы, и одежду. А если растут цены на перевозки, растет цена всего.

Хочется верить, что ситуация в отрасли постепенно стабилизируется, а пока остается делать свою работу и по возможности получать от нее удовольствие.

Хотели бы открыть бизнес в сфере логистики? Делитесь в комментариях.