«Выбора нет, надо работать»: как переживает последствия атак селлер футболок на Wildberries

Привет, меня зовут Александр, в июле 2024 года мы с женой начали продавать футболки с принтами на Wildberries и сейчас у нас около 3700 карточек с разными футболками. За 2025 год мой магазин принес 5 млн рублей выручки и около 700 тыс. рублей чистой прибыли — и это очень посредственный результат относительно большинства других селлеров с подобным товаром.

Расскажу, сколько денег потратил на запуск, какой ущерб получил от атак на склады маркетплейса и почему пока не оставляю работу в найме. 

Как я начал продавать на Wildberries

Свое ИП мы с супругой зарегистрировали в мае 2024 года, а в июле вышли на Wildberries. Стартовый капитал тогда составил 50 тыс. рублей: я потратил их на открытие расчетного счета, регистрацию магазина на площадке, получение электронной подписи и две командировки из Санкт-Петербурга в Москву, чтобы лично изучить производственную площадку и процесс создания изделия. 

Конечно, в эту сумму не вошли все сопутствующие траты. По мере работы возникли дополнительные расходы, которые легли на семейный кошелек: оплата облачного хранилища, покупка программ и приложений, доступов и подписок к сервисам.

Основа моего успеха — поддержка опытных друзей: собственник производственной площадки и поставщик, инвестор, наставник и идейный вдохновитель, первые конкуренты.

Наставник объяснил весь процесс от разработки идеи принта и его создания до создания карточки товара на маркетплейсе и загрузки в нее фотографий, он же предоставил доступ к дизайнерским программам и сервисам, оплатил подписки. Остальные друзья, такие же селлеры, закрывая пока еще свободные ниши популярных запросов, научили быть всегда начеку, «на острие атаки».

У нас сообщество предпринимателей: мы работаем с одной производственной площадкой — по сути, являемся дилерской сетью этой площадки, у каждого свой магазин и ассортимент. Кто-то занимается маркетплейсами больше 5 лет, у кого-то в магазине 8 000 или даже 25 000 карточек.

Мне удалось согласовать с поставщиком условия работы под реализацию — это значит, что я не платил за товар свои деньги, а получал партию футболок, продавал и возвращал поставщику стоимость проданного. Это сняло с меня риски затоваривания на старте, когда ты еще не понимаешь реальную юнит-экономику.

Сейчас часть одежды мы отшиваем в Москве, часть закупается у производителей из Узбекистана. Принты наносим также в Москве.

Как я работаю на маркетплейсе сейчас

Сейчас в магазине около 3 700 карточек. На первый взгляд, это много, но фактически речь идет о футболках двух цветов — черных и белых — с разными принтами. 

Создать новый принт и подготовить карточку можно за один день. Утром я изучаю поисковые запросы, подбираю тему, готовлю изображение, оформляю карточку и отправляю файл на производство. Если на товар появится спрос, футболку можно печатать. 

Но, как и в любом деле, здесь есть свои нюансы, наработки и хитрости. Много сил, времени и финансовых вложений тратится на оптимизацию и автоматизацию процессов, не только за которые отвечают селлеры в нашем симбиозе с производством, но и на всех последующих этапах до отгрузки товара — это непрерывное совершенствование. 

Футболки продаются круглый год, но спрос сильно зависит от сезона. После лета, в сентябре, идет просадка: в это время родители тратят деньги на школу. Спрос восстанавливается только в конце октября – ноябре, растет к Новому году, а затем снова падает после праздников до марта.

Чтобы сократить сезонные остатки, я усиливаю скидки и участвую в акциях. А вот от тематических, хайповых и праздничных принтов я отказался.

Например, в 2024 году после новостей о задержании Павла Дурова во Франции резко вырос интерес к футболкам с надписью Free Durov. Мы сделали футболки с такими принтами, и за один день магазин получил 150 заказов, хотя обычно было по 5–10 заказов в день. Но в итоге почти 100 футболок вернулись.

Этот опыт показал, что резкий всплеск спроса не всегда приносит прибыль. То же касается праздничных принтов: из-за ажиотажа к новогодним праздникам логистика маркетплейса просто не справляется с доставкой заказов в срок. Футболки приходят в пункты выдачи уже после праздников, когда они не нужны. В итоге покупатели просто отказываются от товара и он возвращается на склад. Плюс еще сюда добавляется доля «потребительского экстремизма» — возврат использованных товаров до истечения срока возврата.

Иногда бывают и штрафы от Wildberries. 

Все штрафы, которые я получаю, связаны с моими же ошибками при FBS-отгрузках: пересорт или редкий брак, например, разошедшийся шов. Я закладываю 0,3-0,7% брака в свои расчеты как неизбежные издержки человеческого фактора на сборке.

В целом экономика работы с маркетплейсом по схеме купли-продажи не столь сложная, в сети много ресурсов, предлагающих обучающие видеоролики, юнит-калькуляторы и Excel-таблицы для ведения бюджета. На первых порах этого будет вполне достаточно, чтобы получить общее представление.

Наша программа-минимум — не уйти в минус на акциях и распродажах, максимум — получить 100-150 рублей с изделия. В результате почти двух лет работы магазина финансовая отчетность показывает рентабельность в районе 12%.

Как я работаю с возвратами и остатками

Мы работаем по модели FBS: основной товар хранится на собственном складе, а на складах Wildberries остаются только возвраты покупателей: там они могут лежать до следующего заказа. Это позволяет снизить операционную нагрузку, затраты на повторную логистику и хранить остатки за небольшие деньги.

Например, за хранение 600 футболок, которые остались на складах маркетплейса, я плачу около 300 рублей в неделю. Для меня это выгоднее, чем забирать каждую отказную позицию обратно.

Но у такой схемы есть и обратная сторона. Товар может оказаться на складе маркетплейса далеко от меня, и тогда я не могу оперативно проверить его состояние или забрать. 

Футболка с браком или несоответствующим маркировке размером, принтом может кататься по всей России от одного покупателя к следующему, меняя склады хранения и накручивая стоимость обратной логистики: покупатель, например, отказался после примерки и не сказал сотруднику ПВЗ о незначительном браке или не том размере. 

Для меня до сих пор остается секретом, как на самом деле это происходит, но по отчетам маркетплейса я смог отследить футболку, которая доставлялась 13 раз.

Сколько я потерял из-за атак на склады Wildberries

Когда летом начались налеты на склады Wildberries, там у меня находилось около 1100 отказных футболок, которые были разбросаны по 10 разным складам по всей европейской части России — от Санкт-Петербурга до Краснодара. 

На внутреннем портале для селлеров Wildberries опубликовал информацию о закрытии складов и ограничениях на приемку товара. 

Позже в личном кабинете появились отчеты о поврежденной продукции, где были указаны артикулы, количество и размеры футболок, но не стоимость. 

По этим данным я оценил ущерб примерно в 500 единиц товара. Самостоятельно проверить эти цифры я не могу: я знаю, сколько штук я отправил на склады и где остались отказные позиции, но не могу установить, действительно ли каждая футболка повреждена. 

По моим расчетам, пострадавшие футболки стоили около 250 тыс. рублей по себестоимости. Wildberries выплатил 30 тыс. рублей компенсации. 

Особых переживаний по поводу потенциального понесенного ущерба в момент атак на склады в Котовске и Электростали я не испытывал, хотя уже и понимал, что в соответствии с последними изменениями оферты от 7 июля, за 11 дней до происшествия, маркетплейс снял с себя ответственность за уничтоженный товар в результате атак БПЛА и компенсаций, скорее всего, не будет. 

Да, можно объединиться с другими предпринимателями и попробовать подать коллективный иск на полную компенсацию, например, из-за кабального договора присоединения и отсутствия доказательств, что товар действительно уничтожен в результате атак БПЛА, а не по другим причинам, но это требует времени и денег. 

Нужно понимать, окупятся ли усилия: возможно, учитывая принцип Парето, усилия и время затраченные на разбирательства и составление юридических документов, оплату госпошлины и юридических услуг превысят итоговые компенсации. Лучше потратить то же время на создание новых карточек товаров, аналитику и автоматизацию процессов. 

Предпринимательство вообще связано с коммерческими рисками. Если ты бизнесмен, нужно быть готовым к тому, что в какие-то моменты придется нести потери. Конечно, неприятно, когда это происходит, но такова реальность.

Мне нравятся слова предпринимателя и бизнесмена Антона Ланцова: «Повторяться мне неинтересно. Масштабировать уже созданное? Пусть это делают руководители проектов. Потому что я, если честно, вообще не бизнесмен. Я предприниматель, создаватель, улучшатель, начинатель и заканчиватель. Но не продолжатель и не поддерживатель»

Еще одна проблема — задержки выплат от Wildberries  после атак

С лета Wildberries начал задерживать выплаты селлерам: у меня максимальный срок задержки был три недели, одновременно зависали до трех платежей. Сейчас выплаты приходят с задержкой на 5-7 дней. 

Я избежал серьезных последствий только потому, что заранее планирую расходы, не пользуюсь кредитами, и у меня это не основной источник доходов. Но не все продавцы работают так: у многих товар куплен в кредит, а деньги от маркетплейса — основной источник оборотных средств. Если выплаты задерживаются, начинается кассовый разрыв.

Из чатов селлеров я знаю, что многие брали кредиты в банке Wildberries на развитие бизнеса. Когда начались задержки выплат, маркетплейс не дал им отсрочку по кредитным платежам.То есть площадка задерживает твои деньги, но свой кредит ты обязан гасить по графику.

Новые правила: GTIN и «Честный знак»

Еще с 1 октября вступил в силу закон о платформенной экономике и требования к заполнению карточек ужесточились. Теперь нужно указывать код GTIN вдобавок к «Честному знаку». 

GTIN (Global Trade Item Number) — это глобальный номер товарной продукции, уникальный идентификатор, который присваивается товару для его однозначной идентификации в международной системе GS1. Без GTIN невозможно получить корректный код маркировки в системе «Честный знак» — именно по нему система определяет категорию и характеристики продукции. 

Причем Wildberries требует, чтобы GTIN не дублировался в разных карточках. Это усложняет работу: а мы и с работой в системе «Честный знак» год только разбирались, и полгода настраивали.

Что сейчас с продажами и юнит-экономикой

Когда начинаешь бизнес, кажется, что с одной единицы товара получится заработать, например, 100 рублей. Но после всех расходов может остаться только 20 рублей. В итоге вместо ожидаемых 10–20% прибыли получается совсем другая цифра. Если при этом ты еще и взял кредит, денег может не хватить даже на его погашение.

В 2025 году мы продали футболок на 5 млн, а в этом году к октябрю продали на 3 млн рублей, прибыль пропорционально снизилась. Я оцениваю падение продаж примерно в 25–30%. Но связывать его напрямую с атаками на склады нельзя, снижение началось раньше и имеет две системные причины.

• Первая — агрессивный рост комиссий маркетплейса. Когда мы запускались в 2024 году, комиссия составляла 24,5%. К концу 2025 года она выросла до 34,5%, а сейчас достигает 48%.

• Вторая причина — недобросовестная конкуренция. Наши карточки товаров массово копируют китайские продавцы: они забирают всю инфографику, водяные знаки и даже названия. При этом они получают системное преимущество: более низкие комиссии для иностранных селлеров и повышенные скидки постоянного покупателя (СПП). Из-за этого их предложения оказываются выше в поисковой выдаче, демпингуя по цене. 

Бороться с этим крайне сложно, маркетплейс очень медленно реагирует на жалобы о нарушении прав. А еще для блокировки чужой карточки нужно предоставить исходники инфографики и принтов. Пока мы собираем доказательства и добиваемся блокировки одной карточки, конкуренты успевают создать 10 новых.

На доход от магазина содержать семью пока не получается

Я совмещаю предпринимательство с работой по найму: у меня нефтяное техническое образование, я занимаюсь поставками продукции и оборудования для топливно-энергетического комплекса.

Дохода от торговли на Wildberries не хватает на то, чтобы содержать троих детей. Поэтому приходится работать параллельно — другого варианта нет. 

Я воспринимаю бизнес скорее как дополнительный заработок, возможность заниматься интересным делом и набираться опыта. Если мысли об уходе с маркетплейса и возникают, то по причине их хамского поведения, когда они явно демонстрируют свое превосходство и полную безнаказанность к своим партнерам. Но всему свое время, видимо.

Три совета начинающим селлерам

1. Считайте юнит-экономику до вложений. Нужно оценить спрос, расходы, процент выкупа и возможные потери.
2. Не берите кредит без железобетонного бизнес-плана. Лучше договориться с поставщиком о товарном кредитовании (под реализацию) или стартовать с небольших собственных накоплений.
3. Не бойтесь начинать, но планируйте отдых. Уставшие люди не приходят к успеху, потому что бизнес — это марафон, а не спринт. И всегда имейте план «Б» в виде основной работы, пока бизнес не начнет стабильно кормить семью.

Мы оба с женой пока продолжаем работать в найме, но планируем развивать магазин: хотим расширить линейку товаров. Да, сейчас это не те деньги, на которые можно жить всей семьей, но прибыль есть — и это обнадеживает.