Привет! Меня зовут Олег, я сооснователь компании Greenea. Мы занимаемся поставками и дистрибуцией упаковки для косметики, продуктов, бытовой химии и других товаров.
Расскажу, как мы запустились в 2021 году, какую прибыль получаем с продажи одного флакона и сколько потеряли после атак на маркетплейсы.
Как мы нашли нишу и протестировали спрос на Авито
До своего бизнеса я работал в компании, которая занималась производством упаковки. Там я увидел, что большой поток небольших заказов просто отсекают. Производитель ориентировался на крупных клиентов, которым нужно 5-10 тысяч флаконов, а с маленькими не хотел возиться.
Я не понимал, почему так, это ведь тоже деньги. Тогда и появилась мысль, что можно работать именно с такими клиентами. Предложил знакомому: давай попробуем сделать компанию, которая будет продавать упаковку небольшими партиями.
Мы начали в 2021 году. Выложили первые объявления на Авито — и спрос оказался огромным. Как раз тогда из России ушло много иностранных брендов, а вместе с этим начался бум маркетплейсов. Все захотели делать свой крем, свою косметику и продавать на Wildberries и Ozon. А упаковку можно было купить только огромными партиями — по 5–10 тысяч штук. Возможности взять маленькую партию просто не было.
Представьте небольшого предпринимателя, который хочет выпустить собственный крем. Ему нужно проверить спрос, сделать первую партию и попробовать продать ее. А ему говорят: бери сразу несколько тысяч банок. Где их хранить? Что делать, если продукт не пойдет? Да и денег на такую закупку может не быть.
Мы предложили другой вариант: можно купить столько упаковки, сколько нужно сейчас, а не замораживать деньги в запасах. Так у небольшого бизнеса появилась возможность начать выпускать собственный продукт без огромных первоначальных закупок.
На этом мы и построили бизнес. Мы не производим упаковку сами, а закупаем ее у производителей и импортеров и продаем дальше. Наша задача — организовать процесс так, чтобы человеку было удобно заказать хоть одну штуку, хоть сто, хоть несколько тысяч.
Основная специализация — косметическая упаковка: пластиковые и стеклянные флаконы, банки с крышками, тара с дозаторами, распылителями и т.д.
Сегодня Greenea — B2B-дистрибьютор упаковки для косметики, бытовой химии и других товаров. По итогам 2025 года оборот компании составил около 206 млн рублей. Мы работаем с бизнесом разного масштаба — от небольших производителей, тестирующих новые продукты, до компаний с регулярными потребностями в упаковке.
Где и как мы продаем
Сначала основным каналом продаж были маркетплейсы: на пике у нас проходило больше 15 тыс. заказов в месяц. Примерно 85–90% продаж приходилось на эти площадки. Мы продавали пустые флаконы и небольшие емкости: например, дорожные наборы, в которые можно перелить шампунь или другие средства в поездку.
Но постепенно мы поняли, что маркетплейсы — не совсем наш бизнес. Мы начали развивать собственный сайт и прямые B2B-продажи. В итоге стали работать не столько с отдельными покупателями на маркетплейсах, сколько с малым и средним бизнесом, которому упаковка нужна для производства и продажи собственных товаров.
Это оказалось правильным решением. Сейчас на маркетплейсы приходится меньше 10% наших продаж. Остальное мы получаем через другие каналы, в том числе через собственный сайт и работу с клиентами напрямую.
При этом мы не стали полностью уходить с площадок. Они все еще работают как витрина и помогают покупателям узнать о нас и проверить, что компания настоящая. У нас много карточек и отзывов, и это повышает доверие. Человек может увидеть наш товар на маркетплейсе, а потом прийти на сайт и заказать упаковку напрямую.
Почему продавать на маркетплейсах стало невыгодно: экономика одного флакона
Когда мы только начинали, экономика была совсем другой. Возьмем условные 100 рублей вложений: раньше мы могли заработать около 40 рублей прибыли. Сейчас остается примерно 2–3%. В отдельных расчетах получается 3–5%, но в любом случае разница огромная.
Проблема в том, что мы возим воздух: наш товар дешевый и объемный, флакон занимает место, а стоит немного. Поэтому логистика обходится дорого относительно цены самого товара. К ней добавляются комиссия площадки, сборка, упаковочные материалы и другие расходы.
Например, себестоимость одного флакона может составлять около 10 рублей. На маркетплейсе он продается примерно за 300 рублей, но высокая цена сама по себе не означает высокую прибыль. По моим расчетам, после всех расходов и налогов может оставаться около 9 рублей.
Комиссия в нашей категории, по моей оценке, может доходить примерно до половины стоимости продажи на Ozon, плюс логистика и остальные затраты. Поэтому смотреть только на цену товара и думать, что на маркетплейсе легкие заработки, неправильно: нужно считать всю экономику.
Когда мы только выходили на площадки, цена продажи могла быть около 150 рублей, а с одного заказа мы получали примерно 50 рублей. Это было действительно выгодно. Теперь продажи находятся почти на грани нулевой рентабельности.
В мелком опте экономика устроена иначе, чем на маркетплейсах. Мы продаем упаковку партиями, поэтому расходы на обработку каждого заказа и логистику в расчете на единицу товара ниже. Для наших клиентов это возможность закупать необходимые объёмы без крупных первоначальных вложений, а для нас — развивать долгосрочные отношения с бизнесом.
Мы постоянно следим за юнит-экономикой: на маркетплейсах условия могут поменяться буквально несколько раз за короткое время, и если не проверять расходы, можно продолжать продавать товар, который уже приносит убыток.
Например, в сентябре мы заметили в отчетах Wildberries, что комиссия по нашей категории снизилась примерно на 20%. Никакой предварительной информации об изменении мы не видели. Мы не стали радоваться: непонятно, что стоит за таким решением и как оно повлияет на итоговую экономику. Решили дождаться данных за октябрь и посмотреть на ситуацию целиком.
С Ozon у нас другой опыт. По моим наблюдениям, площадка заранее сообщает об изменениях и не задерживала нам выплаты. Но в целом работать там дороже, чем на Wildberries.
Как на нас повлияли атаки на маркетплейсы
Когда начались атаки на склады маркетплейсов, мы тоже пострадали, но по сравнению с некоторыми другими предпринимателями это небольшие потери. Мы в основном работали по схеме FBS: товар хранится у нас, а после заказа мы отправляем его на площадку. Поэтому значительная часть запасов оставалась на нашем складе. Продавцы, которые заранее отправляли большие партии на склады маркетплейсов по схеме FBO, оказались в гораздо более тяжелом положении.
Как только мы увидели новости об атаках на склады, сразу зашли в личный кабинет и скачали отчеты по остаткам, чтобы зафиксировать, сколько товара находилось на складах. По отчетам, у нас сгорело товара примерно на 400 тысяч. Да, какие-то компенсации приходили, но это тысяч 20-30.
Я знаком с предпринимателями, которые занимались одеждой. У них на складах сгорел товар на 20 миллионов, и весь он был закуплен на кредитные деньги. Насколько я знаю, они получили компенсаций на 400 тысяч.
Наших клиентов эта ситуация тоже затронула: они потеряли продукцию, выручка упала и оплатить новые заказы стало просто нечем.
В августе добавилась еще одна проблема: Wildberries примерно на три недели задержал выплаты
Для нас это не стало критическим ударом, потому что маркетплейсы уже занимали небольшую долю продаж. Но если бы весь бизнес зависел от одной площадки, ситуация была бы гораздо хуже.
Вообще, в последние месяцы стало заметно, насколько трудно небольшим предпринимателям: у них нет больших финансовых резервов, кто-то сокращает закупки, кто-то отменяет будущие поставки, кто-то уже не может продолжать работу.
Обычного сезонного всплеска перед «Черной пятницей» мы тоже пока не увидели, хотя и ждем его. Раньше в этот период клиенты могли заказывать по 10–20 тысяч флаконов. Сейчас такого ажиотажа нет, люди покупают упаковку небольшими партиями. Во-первых, не знают, какой будет спрос. Во-вторых, не хотят вкладывать деньги в большие запасы. Но полностью остановить продажи они не могут: товар должен быть в наличии, иначе покупатель уйдет к конкуренту.
Когда у клиентов возникают проблемы с деньгами, это отражается и на нас. Кто-то просит отсрочку платежа, кто-то отменяет заказ, потому что не понимает, что будет дальше. В августе мы столкнулись со снижением платежей со стороны клиентов. В ответ пересмотрели условия оплаты, усилили работу с дебиторской задолженностью и начали гибче подходить к условиям сотрудничества с постоянными покупателями. Наша задача — поддерживать клиентов, сохраняя при этом финансовую устойчивость компании.
Мы пошли договариваться с поставщиками об отсрочках и сами стали искать способы поддержать постоянных покупателей. Сейчас не всегда требуем стопроцентную предоплату, иногда договариваемся о частичной оплате и отгружаем товар на внесенную сумму.
Сами мы тоже сокращаем расходы
В этом году мы серьезно пересмотрели расходы: сократили команду, остановили разработку сайта, урезали маркетинг и отказались от новых проектов. Мы сосредоточились на текущих клиентах и направлениях, которые уже работают.
Мы используем несколько каналов продаж: собственный сайт, Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет» и Авито. Каждый из них решает свои задачи и позволяет охватывать разную аудиторию. Основной фокус сегодня — развитие прямых B2B-продаж через собственный сайт и работу с клиентами напрямую, а маркетплейсы дополняют эту модель.
Мы пробовали разные способы продвижения, в том числе работу с блогерами, но для нашего продукта это оказалось не самым конверсионным каналом. Пустой флакон сам по себе не слишком интересен широкой аудитории. Нам важнее находить предпринимателей, которые запускают собственные продукты и которым нужна упаковка.
По сравнению с прошлым годом выручка компании снизилась примерно на 15%.
Количество заявок с сайта тоже сократилось: раньше мы получали около 400 заявок в месяц, теперь — примерно 200.
Мы связываем это с общей экономической ситуацией. Маленьких предпринимателей, которые запускают новые товары на маркетплейсах, стало меньше. Наши основные клиенты — как раз те, кто делает собственную косметику и другие продукты. Когда им сложнее зарабатывать на площадках, они осторожнее подходят к запуску новых проектов и закупкам упаковки.
Сейчас мы сосредоточены на трех направлениях. Первое — возвращаем к активной работе действующую клиентскую базу и развиваем отношения с постоянными покупателями. Второе — расширяем работу с сегментами малого и среднего бизнеса, которым нужна упаковка небольшими и средними партиями. Третье — предлагаем клиентам более гибкие условия закупки и оплаты там, где это позволяет сохранять экономическую эффективность.
Мы не рассчитываем только на восстановление рынка. Наша задача — повышать эффективность текущей модели, лучше работать с существующим спросом и создавать основу для дальнейшего роста.
Мы оптимизировались и готовимся к тому, что следующий год тоже может быть сложным. Сейчас задача не в том, чтобы любой ценой быстро вырасти, а в том, чтобы удержать позиции.
Если начинать сейчас бизнес, то на свои, а не в кредит
Я считаю, что в кризис тоже есть возможности. Когда одни компании уходят с рынка, освобождаются ниши: мы сами начали в 2021 году и хорошо выросли на волне, когда из России ушли крупные бренды, а предприниматели массово стали запускать товары на маркетплейсах.
Сейчас ситуация другая, но принцип тот же: у одних бизнес не выдерживает изменений, а другие могут занять освободившееся место. Это не значит, что любому человеку нужно срочно открывать компанию, важно понимать, чем ты собираешься заниматься, и иметь опыт в этой сфере.
Если есть компетенции и возможность начать без долгов, я бы не отказывался от идеи только потому, что вокруг все говорят о кризисе. Но брать кредит под высокую ставку ради непроверенной идеи я бы не советовал, сейчас слишком дорого ошибаться.
Нужно понимать, как устроен рынок, кто будет покупать продукт, сколько стоит привлечение клиента и сколько денег останется после всех расходов. Особенно если речь о маркетплейсах: выручка в личном кабинете еще ничего не говорит о реальной прибыли. Нужно считать комиссию, логистику, хранение, сборку, упаковку и налоги.
Я думаю, что рынок со временем снова начнет расти: может быть, через год, может быть, через два. К этому моменту у тех, кто начал сейчас и сумел наладить процессы, уже будет опыт и работающий бизнес.
Но главное — не входить в дело вслепую. Нужно начинать там, где разбираешься, считать деньги и не строить всю компанию вокруг одного канала продаж. Мы сами убедились, что зависимость от маркетплейсов опасна: условия меняются, расходы растут, а повлиять на решения площадки ты не можешь.
Если бы мы вовремя не начали развивать собственный сайт и прямые B2B-продажи, нам было бы намного тяжелее. А если бы мы оставили маркетплейсы единственным источником выручки, мы бы, скорее всего, не выжили. Сейчас наша задача — удержать бизнес, сохранить клиентов и дождаться момента, когда снова появится возможность расти.
Мы в Greenea считаем, что для запуска собственного продукта не обязательно сразу закупать тысячи единиц упаковки. Поэтому работаем с заказами разного объема и помогаем предпринимателям тестировать новые продукты без избыточных вложений в запасы.
В нашем каталоге представлены решения для косметики, бытовой химии и других товаров. Можно подобрать упаковку для первого запуска, небольшого производства или регулярных поставок. Посмотреть ассортимент и выбрать подходящий вариант можно на нашем сайте.
Комментарии 2
Войти, чтобы комментировать