Схема отгрузки товаров FBS: как работать на маркетплейсах и продавать со своего склада

Для продавцов максимальный контроль товарных запасов, а также качества товаров часто может стать причиной выбора модели поставок FBS. Кроме того, маркетплейсы далеко не всегда принимают на свои склады крупногабаритные, скоропортящиеся и многие другие товары. Соответственно, хранить их нужно у себя, а маркетплейсу их можно передавать исключительно для доставки клиенту.

Этот материал о схеме FBS: ее плюсы и минусы, особенности работы, отличия от схемы FBO и DBS, для каких ситуаций она подходит, для каких нет и т.п.

Что такое FBS и как работает эта модель поставки

FBS (термин расшифровывается как Fulfillment By Seller, дословный перевод «Фулфилмент от продавца») – это схема взаимодействия с маркетплейсом, при которой маркировка, хранение и сборка заказов в зоне ответственности продавца, а доставка до покупателя в сфере ответственности маркетплейса.

Очень важный момент – маркетплейс принимает товары на доставку только в готовом виде, в соответствии с требованиями к маркировке, упаковке, весу, габаритам и к категории груза. Но при этом продавцам необязательно хранить и обрабатывать товары на своем складе. Они вполне могут привлекать к этой задаче профильных партнеров – 3PL- или фулфилмент-операторов. Те в свою очередь могут организовать взаимодействие одновременно с несколькими маркетплейсами и даже с разными службами доставки. Получается, что склад все равно может быть полностью на аутсорсе.

Модель FBS обычно накладывает на продавца особые обязательства по срокам поставки товара до склада, распределительного / сортировочного центра или пункта приема маркетплейса. За невыполнение таких обязательств площадка может выставлять штрафы или повышать комиссии за последующую обработку. Штраф – это нормальная практика, стимулирующая продавцов соблюдать согласованные заранее сроки поставки и слоты погрузки/разгрузки в логистических центрах маркетплейса. Вместо санкций могут применяться и поощрения, например, как скидка за скорость.

С одной стороны, так как товары не хранятся на складе маркетплейса, они могут быть абсолютно из любых категорий и с любыми условиями хранения. Но с другой – так как за перевозку отвечает маркетплейс, требования по категориям, габаритам, весу и другим параметрам все равно присутствуют. Вы не можете передать на доставку то, что логистическая инфраструктура маркетплейса не может обработать. Тут стоит отметить, что требования уже не такие жесткие, например, как при схеме FBO.

Общий алгоритм работы по системе FBS можно описать так:

1. Селлер создает аккаунт на маркетплейсе и загружает в личный кабинет карточки своих товаров – с остатками, доступными для заказа / отгрузки покупателям. Их все равно нужно вести и учитывать в системе.
2. Маркетплейс выступает в роли интернет-витрины, на которой покупатели могут ознакомиться с ценами и ассортиментов продавца, а также изучить параметры товаров.
3. Когда клиент оформляет заказ, селлер получает специальное уведомление о необходимости отгрузки товара.
4. Продавец своими силами собирает товар на своем складе или переадресует заявку фулфилмент-центру, который подготавливает товар к отгрузке.
5. Далее товар передается службе доставки маркетплейса. В качестве согласованной точки передачи заказа могут выступать: склад, распределительный центр, пункт приема товаров (ППТ) или пункт выдачи заказов (ПВЗ). Некоторые маркетплейсы предлагают услуги забора с помощью своей курьерской службы.
6. Как только товар попадает в логистическую инфраструктуру маркетплейса, последний организует доставку заказа до покупателя: через ПВЗ, постаматы, курьерами и т.п.

До момента поставки товара от продавца до склада маркетплейса за сохранность и состояние груза отвечает продавец. Но это не значит, что он должен организовывать доставку исключительно собственными силами. Для перевозки можно привлекать любые службы доставки или курьерские службы – лишь бы они были готовы передать товар маркетплейсу. Ведь, если поставку не примут, товар нужно будет вернуть обратно продавцу.

Есть ли система FBS на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете – как она называется

Эта схема поставки есть практически у всех крупнейших маркетплейсов в России.

• FBS Wildberries называется модель продаж «Маркетплейс».
• У Ozon – Продажа со своего склада.
• У Яндекс Маркета, СпортМастера, Lamoda и других – стандартный термин FBS.

Мегамаркет от схемы FBS отказался, она называлась «Витрина + Доставка». Теперь у площадки либо DBS, либо выдача в магазине / офисе продавца.

Плюсы своего склада и логистики маркетплейса

• Когда продавец хранит товар на своем складе, он его надежно контролирует. Например, при схеме FBO селлеры часто сталкиваются с проблемами, когда испорченный или подмененный товар ездит со склада в пункт выдачи и обратно по несколько раз. При этом продавец получает негативные отзывы (страдает его рейтинг), а за каждую сборку, отправку, доставку и возврат списываются деньги.
• Один склад или партнерский фулфилмент-центр может обслуживать одновременно несколько каналов продаж, например, интернет-магазин, разные маркетплейсы, партнерские сети, службы доставки и т.п. Все это – без раздувания товарных запасов под каждый канал или площадку (как при FBO).
• Товар в сортировочный центр или в пункт приема можно отвозить централизованно – малыми партиями. Чем больше у вас заказов в день, тем выгоднее получается обработка одной заявки.
• Схема подходит для продажи сложных товаров, которые невозможно сдать на склады маркетплейса. Особо это касается крупногабаритных товаров (КГТ), хрупких вещей и товаров с особыми условиями хранения – температурный режим, сроки годности и т.п.
• Расходы продавца не привязываются к комиссиям и сборам за фулфилмент от маркетплейса. В некоторых случаях речь может идти о существенных суммах. Если товара много, и он объемный, то его выгоднее хранить на своих складах. А еще многие маркетплейсы применяют повышенные тарифы к партиям товаров, которые находятся на хранении дольше, чем 60 дней (2 месяца). Это при том, что сезонные товары могут быть востребованы буквально 1 или 2 раза в году. Все остальное время они будут ждать своего часа и расходовать деньги из-за услуги хранения.

Минусы FBS

• Выстраивать свою логистику и организовывать работу склада крайне невыгодно. Это аренда или покупка здания, спецтехники, наем рабочих, программ учета, настройка интеграций и пр. Речь в основном о капитальных разовых вложениях.
• Если своего склада нет, а склады маркетплейса не подходят, то нужно передавать фулфилмент на аутсорс. Профильные фулфилмент-центры могут обходиться дороже, чем собственные склады маркетплейсов. Это связано в основном со сложностями интеграции и с выполнением большого количества условий по хранению сложных товаров. Грубо говоря: из-за того, что такие операторы могут работать с несколькими маркетплейсами и службами доставки, а также принимают на хранение товары, которые не берут маркетплейсы.
• Падает скорость сборки и отгрузки. Например, если товар хранится на складе маркетплейса, то сбор заказа и отгрузка запускаются практически мгновенно – как только клиент оформил заявку. При схеме FBS товар нужно не только собрать и подготовить, но и передать маркетплейсу. Только после этого он включается в цепочку поставки до клиента. Очень часто товар везут сначала до распределительного центра, а уже потом в сторону клиента.
• Сложность с масштабированием. У маркетплейсов обычно большое количество складов и распределительных центров в разных регионах – так они ускоряют свои цепочки поставки. Но чтобы получить аналогичный эффект, селлерам нужно арендовать или приобрести склады в ключевых регионах. Это кратно дороже, чем содержание и обслуживание одного склада.
• Приоритет FBO всегда выше при ранжировании результатов поиска внутри маркетплейса. Соответственно, при продаже со склада продавца обращений будет меньше не только из-за скорости доставки, но и просто из-за алгоритмов ранжирования площадки.

Чем схема FBS отличается от FBO (FBW)

FBO (Fulfillment by operator) – это схема работы, при которой продавцы могут переложить обязанности хранения товаров и сборки заказов на экосистему маркетплейса. Селлеру остается только отправить партию своих товаров на склады площадки. Все остальное будет в формате «под ключ».

Однако у такой схемы есть и минусы. Их мы рассмотрели в отдельном материале про FBO.

К слову, термин FBO у разных маркетплейсов может звучать по-разному. Если вы используете склад WB, то схема будет называться FBW (Fulfillment by Wildberries). У Яндекс Маркета – это FBY (Fulfillment by Yandex). И т.п.

Ключевое отличие схем FBS и FBO сводится к тому, чей склад используется в качестве основного. При FBO – маркетплейса, при FBS – продавца. За доставку и там, и там отвечает маркетплейс. Подготавливать и упаковывать товары всегда нужно селлеру. Единственный момент – вариантов упаковки при FBS заметно больше, так как ассортимент товаров, принимаемых к перевозке, шире.

Отличие FBS и DBS

DBS (Delivery by seller) – это схема работы с маркетплейсом, при которой продавец сам доставляет товар и хранит его на своих складах. Маркетплейс в данной ситуации выступает исключительно в роли интернет-витрины. Хотя он же часто берет на себя роль стороны, отвечающей за обработку платежей. Но тут уже все будет зависеть от условий конкретной площадки.

Итого, ключевое отличие – доставка силами продавца.

С одной стороны, благодаря собственной доставке продавец может торговать практически любым товаром: крупногабарит, скоропортящиеся продукты и т.п. Но с другой – у маркетплейсов всегда есть требования по разрешенным категориям товаров, а также список товаров-исключений. Так что буквально «все» продавать все равно не получится.

Тем не менее, в определенных условиях DBS может стать решающим фактором. Например, как при доставке мебели, сложной техники, при наличии своей инфраструктуры складов и курьерских служб – актуально в основном для крупных сетевиков или для хорошо организованных локальных продаж.

Но принцип такой: DBS используется тогда, когда услуги доставки от маркетплейса не подходят, например, из-за ограничений по весу, габаритам, скорости перевозки и т.п. Ту же самую мебель продавцу выгоднее довезти напрямую покупателю до дома и поднять на этаж / занести в дом, чем включать в эту цепочку инфраструктуру маркетплейса с его распределительными центрами и пунктами выдачи.

Кому подходит FBS, а кому нет

Торговля по схеме FBS будет идеальна для тех, чей товар нельзя или невыгодно хранить на складах маркетплейсов, а также в ситуациях, когда селлеру важно подключение одновременно нескольких каналов продаж без раздувания товарных запасов.

Простой пример: для работы на Wildberries вам нужно отгрузить партию товара не только на один конкретный склад, но и распределить остатки между наиболее крупными региональными складами. Если товар продается слабо, то вы фактически заморозите деньги на этих складах.

Теперь представим, что вы захотели обеспечить присутствие дополнительно на маркетплейсах Ozon и Яндекс Маркет. Тогда вложения в товарные остатки вырастают уже в 3 раза.

Более практичный подход – хранить товар на своем складе и передавать его на доставку только по мере поступления заказов от покупателей. Тогда средняя и последняя миля будут в сфере ответственности маркетплейсов, а товарный запас будет оптимизирован.

Какому бизнесу стоит рассматривать схему как основную

• Небольшим и средним селлерам с широким ассортиментом. Им не нужно держать отдельные запасы одного и того же товара на нескольких складах разных маркетплейсов.
• Продавцам с низкой или непредсказуемой оборачиваемостью. Товар остается на собственном складе до момента продажи, поэтому меньше денег замораживается в региональных остатках. Сезонные товары могут «съедать» маржу из-за комиссий на хранение в схеме FBO. Тогда как свой склад может обходиться дешевле.
• Продавцам крупногабаритных, дорогих или специфических товаров. Маркетплейс буквально не принимает такие товары на хранение. Но вот доставлять он их может. Единственное – здесь тоже могут быть исключения, и тогда нужно подключать еще и свою доставку (схема DBS).
• Компаниям с хорошо налаженной собственной складской логистикой.
• Бизнесу, который тестирует новый ассортимент или спрос на новые позиции. Можно выставить товар на маркетплейсе небольшим остатком и отправлять его только после фактической покупки.
• Компаниям и предпринимателям, которые устали «ловить» проблемные позиции на складах маркетплейсов. Иногда изъять их очень тяжело. Проще забрать всю партию на свой склад.

В каких случаях лучше не начинать

• Если собственная складская обработка заказов уже загружена на 100%. При большом количестве продаж упаковка и передача отправлений могут стать узким местом.
• Если нет возможности соблюдать сроки отгрузки. При FBS продавец отвечает за своевременную сборку и передачу заказа. Регулярные задержки могут привести к дополнительным расходам и ухудшению показателей работы.
• Если ассортимент состоит преимущественно из быстро продаваемых товаров со стабильным спросом. В этом случае постоянная сборка отдельных заказов на своем складе может создавать лишнюю операционную нагрузку. Отдавая их в сферу ответственности маркетплейса, вы избавляетесь от рутины.

Частые вопросы про FBS

Из чего складывается стоимость заказа для продавца при FBS?

Хранение и обработка товара остаются на стороне продавца, а доставку покупателю организует маркетплейс. Поэтому расходы складываются из нескольких частей:

• Подготовка заказа на своем складе – наклейка этикеток, упаковка по требованиям площадки и т.п. Если вы используете услуги стороннего фулфилмент-центра, то у него будут четкие тарифы на сбор заказа и на подготовку к передаче в службу доставки. Сюда же можно отнести обработку товаров на входе – когда при приемке производится оклейка, перепаковка в индивидуальные короба, поштучный пересчет и другие операции.
• Доставка до склада маркетплейса. Это может быть собственная курьерская служба, сторонняя доставка или платная доставка маркетплейса. Все сторонние услуги будут платными.
• Внутренняя логистика маркетплейса – средняя миля. Перемещение заказа от точки приема до региона покупателя обычно тарифицируется по отдельному прайсу. Но маркетплейс может и не брать за это комиссию – он просто включает ее в общие сборы или в комиссию категории.
• Последняя миля – доставка в ПВЗ или непосредственно покупателю, в том числе с привлечением курьера. Здесь свои тарифы.
• Комиссия за продажу – чаще всего зависит от категории товара и выражается в процентах относительно стоимости, которую задал продавец.
• Обработка возвратов и невыкупов с обратной логистикой. Если селлер долго не забирает заказ себе, то может начать начисляться оплата за хранение.

Можно заметить, что «бесплатного» в этой схеме ничего нет. А расходы своего фулфилмента просто «не видно» – на деле они все равно есть. И быстро проявляются, если вместо своего склада начать хранить товар на складах партнеров – фулфилмент-центров.

Сколько времени есть на отгрузку заказа по FBS у разных маркетплейсов и какие предусмотрены штрафы?

Требования у всех площадок разные. Какого-то одного лимита нет.

Ниже для примера покажем подходы к наказанию от крупнейших отечественных маркетплейсов:

Wildberries. В норме площадка дает 24 часа, но сейчас действует временное послабление – 48 часов. В дальнейшем начинают начисляться процентные пункты за каждый час просрочки. Формула расчета завязана на розничную цену товара. Предел – 5000 руб.

Ozon. Процент удержания определяется по зоне индекса ошибок: зеленая зона (0-5%) – штраф 0%, желтая зона (5,1-10%) – 1% от стоимости всех товаров в отправлении, красная зона (свыше 10%) – 2%. Но не более 1000 руб. Индекс ошибок – это доля проблемных отгрузок за последние 2 недели. То есть, если это единственная поставка, то индекс будет 100%, а значит штраф будет максимальным (2%).

Яндекс Маркет. Здесь считается задержка в днях относительно времени плановой отгрузки. Штраф дополнительно завязан на индекс качества магазина. Минимум 50 руб., максимум 2000 руб. Например, даже с высоким индексом качества на 5 день просрочки размер штрафа будет равен 100% от стоимости стандартного размещения товара. При низком индексе уже в первый день просрочки штраф будет равняться 25%.

Можно ли отгружать КГТ на склад Wildberries по FBS?

Да, но для крупногабаритного товара действуют отдельные условия и требования к точке отгрузки. Для СГТ у Wildberries используется отдельный порядок расчета срока передачи и штрафов. Перед отгрузкой стоит проверить в личном кабинете Wildberries, принимает ли выбранный склад конкретный тип товара.

Можно ли работать по FBS через ПВЗ Wildberries?

Можно. Но следует помнить, что возможность приема отправлений по схеме FBS есть не у всех ПВЗ в сети. Поэтому уточняйте возможность отправки заранее, а также не забудьте уточнить требования по предельным габаритам и весу.

Можно ли совмещать FBS и FBO?

Конечно можно! При работе с маркетплейсами вы можете воспринимать каждый свой отдельный артикул или карточку товара как самостоятельную сущность – со своей логистикой и схемой поставки. Однако, конкретная реализация может зависеть от площадки.

Например, Ozon позволяет одновременно использовать FBO и FBS в одном личном кабинете: часть товаров можно хранить на складах маркетплейса, а часть – у себя и отгружать после получения заказа. Более того, один и тот же SKU в определенных сценариях можно продавать по обеим схемам.