Ситуация знакомая многим: реклама запущена, в Метрике видны сотни посетителей, а заявок за неделю три, и одна из них от поставщика, который предлагает сотрудничество. Первое желание в такой момент поменять подрядчика или увеличить бюджет. Обычно стоит сделать наоборот и сначала разобраться, что происходит на самом сайте.
Мы собрали восемь причин, которые встречаем чаще всего. Они разделяются на три группы: сайт получает не тех посетителей, сайт не убеждает нужных людей или заявки теряются по техническим причинам. Чтобы понять, где именно проблема, достаточно Яндекс Метрики и пары часов внимательной работы.
1. На сайт приходят не те люди
Самый неприятный вариант, потому что сайт тут может быть вообще ни при чём. Если реклама показывается по слишком широким запросам или на случайных площадках, на страницу попадают люди, которые и не собирались ничего покупать. Они уходят за несколько секунд, а собственник делает вывод, что виноват дизайн.
Проверить это просто. Откройте в Метрике отчёт по источникам трафика и сравните показатель отказов и время на сайте для разных каналов. Если посетители из поиска задерживаются на минуту-две и иногда оставляют заявки, а трафик из рекламной сети уходит почти мгновенно, переделывать сайт рано, нужно сначала чистить рекламу.
2. Страница не продолжает рекламное объявление
Человек кликнул по объявлению про ремонт iPhone за час, а попал на главную страницу сервисного центра, где рассказывается про ремонт ноутбуков, телевизоров и стиральных машин. Искать нужную услугу он не станет, проще вернуться в поиск, где ещё девять предложений.
Каждое объявление должно вести на страницу, которая отвечает ровно на тот запрос, по которому человек пришёл. Обещание из рекламы, будь то срок, цена или скидка, должно быть видно сразу, без прокрутки. Это банальное правило нарушается удивительно часто, особенно когда кампанию запускают в спешке и все объявления ставят на главную.
3. За 5 секунд непонятно, что вы предлагаете
Посетитель решает, остаться или уйти, по первому экрану. Если там красивая фотография офиса и заголовок вроде «Мы делаем вашу жизнь лучше», у человека нет ни одной причины прокручивать дальше. Он не понимает, что именно вы продаёте, кому это подходит и чем вы отличаетесь от соседа по выдаче.
Хороший первый экран отвечает на три вопроса: что вы предлагаете, почему это стоит выбрать именно у вас и что сделать прямо сейчас. Например: «Установка кондиционеров в Томске за один день, гарантия на монтаж 3 года, рассчитайте стоимость за минуту». Не самый поэтичный текст, зато посетителю всё понятно с первого взгляда.
4. На сайте нет цены
Собственники часто прячут цены, опасаясь конкурентов или боясь отпугнуть клиента. На деле отсутствие цены отпугивает сильнее. Человек, который сравнивает три-четыре компании, просто уходит к той, где стоимость понятна сразу, ведь звонить и узнавать цену хочется далеко не всем.
Если точную цену назвать невозможно, помогают вилка, стоимость базового пакета или калькулятор. Даже фраза о том, от чего зависит цена, с примером реального расчёта, работает лучше пустого «Цена по запросу».
5. Сайту нечем подтвердить доверие
Человек не знает вашу компанию и ищет признаки того, что вам можно доверять. Если на сайте нет отзывов, реальных фотографий работ, кейсов с цифрами, адреса и реквизитов, он начинает сомневаться. Стоковая фотография улыбающейся команды в гарнитурах тоже не спасает, её все видели на десятке других сайтов.
Лучше всего работают доказательства, которые трудно подделать: отзывы с именами и ссылками на Яндекс Карты, фотографии реальных объектов, видео с производства, лицензии и сертификаты. Если компания молодая и отзывов пока мало, можно показать процесс работы и людей, которые её выполняют.
6. Сайт неудобен на телефоне и медленно грузится
Многие собственники смотрят свой сайт на большом мониторе и остаются довольны. А клиенты в это время открывают его со смартфона. По данным GWI, которые приводит блог МТС на Хабре, доля российских интернет-пользователей с личным компьютером или ноутбуком за три года сократилась с 75,3% до 42,1%, и основной путь в интернет для многих теперь проходит через телефон.
На маленьком экране всплывают проблемы, которых не видно на компьютере: кнопка уходит за край, текст приходится увеличивать пальцами, а всплывающее окно с подпиской закрывает половину страницы. Не менее важна скорость. В исследовании Deloitte и Google, опубликованном на web.dev, ускорение мобильного сайта всего на 0,1 секунды повысило конверсию в ритейле на 8,4%, а на сайтах, собирающих заявки, число людей, дошедших до формы, выросло на 21,6%.
7. Форма заявки слишком сложная
Каждое лишнее поле в форме снижает шанс, что её заполнят до конца. Просьба указать почту, должность и удобное время звонка уместна разве что в сложных B2B-продажах, для большинства услуг хватит имени и телефона. Специалисты Baymard Institute, изучающие удобство онлайн-покупок, подсчитали, что даже для полноценного оформления заказа в интернет-магазине большинству сайтов достаточно восьми полей, хотя в среднем их больше одиннадцати. Форме обратного звонка столько точно не нужно.
Ещё одна частая ошибка состоит в том, что форма остаётся единственным способом связи. Кто-то предпочитает позвонить, кто-то написать в мессенджер, и если нужного варианта нет, человек уходит. Кнопки мессенджеров и кликабельный номер телефона стоят копейки, а потерянная из-за них заявка стоит гораздо дороже.
8. Заявки отправляются, но не доходят
Бывает, что сайт работает хорошо, люди оставляют заявки, но до менеджеров они не доходят. Форма отправляет письма на почту уволенного сотрудника, уведомления попадают в спам, интеграция с CRM сломалась после обновления сайта. Снаружи всё выглядит так, будто заявок нет, хотя на самом деле они копятся в никуда.
Проверяется это за пять минут: оставьте тестовую заявку через каждую форму на сайте и проследите, куда она попала. Заодно сравните число достигнутых целей в Метрике с числом обращений в CRM. Если цифры заметно расходятся, искать проблему нужно в технической части, а не в дизайне.
Как найти причину, почему сайт не продаёт
Начните с Яндекс Метрики. Отчёт по источникам покажет, есть ли проблема с качеством трафика. Карта скроллинга подскажет, до какого места люди дочитывают страницу и видят ли они вообще кнопку заявки. Вебвизор позволит посмотреть записи реальных визитов, и полчаса таких записей обычно говорят о сайте больше, чем долгое совещание.
Затем проведите простой тест. Дайте телефон человеку, который ни разу не был на вашем сайте, и попросите найти цену нужной услуги и оставить заявку. Молча наблюдайте и не подсказывайте, как бы ни хотелось. Места, где он задумался, начал листать туда-обратно или спросил «а где тут…», и есть ваши точки роста.
Иногда причина одна и лежит на поверхности, а иногда их три, и они усиливают друг друга. Чтобы не гадать и не переделывать сайт целиком, полезно взглянуть на него вместе с рекламой и аналитикой.
Частые вопросы
Какая конверсия сайта считается нормальной?
Универсальной нормы нет: она сильно зависит от ниши, цены услуги и источника трафика. Ориентироваться лучше на собственную динамику и на сравнение разных каналов между собой, чем на средние цифры из интернета.
Нужно ли переделывать сайт, если нет заявок?
Чаще всего нет. Большинство причин из этой статьи исправляется без полной переделки: достаточно поменять первый экран, добавить цену и отзывы, упростить форму и проверить мобильную версию. Новый сайт имеет смысл делать, когда старый технически устарел и его дешевле заменить, чем чинить.
Сколько времени нужно, чтобы увидеть эффект от изменений?
Зависит от трафика. При нескольких сотнях посетителей в день разницу видно за пару недель, при небольшом трафике лучше оценивать результат за месяц.
Комментарии
Войти, чтобы комментировать