FBW на Wildberries: все особенности схемы отгрузки

Модель «Склад WB» одна из самых удобных, если вы решили продавать свои товары через маркетплейс Wildberries. Она предполагает, что ваши товары будут храниться и отгружаться со складов инфраструктуры WB. Однако, работа по такой схеме возможна не всегда.

Ниже рассказываем об особенностях модели FBW, о ее достоинствах и недостатках, сравниваем с другими моделями поставки, показываем для каких товаров она подходит, а для каких нет.

FBW (фулфилмент маркетплейса Wildberries) – что это за схема поставок

FBW, расшифровывается как Fulfillment By Wildberries, официальное название Склад WB – это модель взаимодействия с маркетплейсом Wildberries, при которой за хранение товаров на складе, а также за сбор заказов и их отправку покупателю отвечает сам маркетплейс.

Склад может быть собственный или партнерский, но сути это не меняет. Селлеру не нужно заботиться о логистике. Единственное, что ему нужно сделать – это передать товар на хранение в Wildberries. Это делается либо через пункты выдачи / приема заказов, либо через прямую поставку на указанный склад или логистический хаб.

Та же самая модель в других маркетплейсах может называться по-другому. Например, в Ozon – FBO (аббревиатура от Fulfillment By Ozon), в Яндекс Маркете – FBY (Fulfillment by Yandex) и пр.

Универсальное название для всех маркетплейсов – FBO (Fulfillment By Operator), что означает фулфилмент от оператора, в данном случае от маркетплейса.

Что означают FBO, DBS, FBS и FBW

Технически существует всего три стандартные схемы:

• FBO (у Wildberries она же FBW) – торговая площадка всё делает сама: принимает товар от продавца или напрямую от поставщиков, хранит его, распределяет между своими логистическими хабами, доставляет покупателям и даже работает с возвратами и браком.
• FBS (расшифровка Fulfillment by Seller, переводится как «фулфилмент от продавца») – это модель работы с маркетплейсами, при которой хранение товаров остается в сфере ответственности селлеров. При этом товар представлен на витрине маркета. И как только покупатель оформляет заказ, продавец передает товар на доставку – через инфраструктуру маркетплейса. Например, сдает его в ПВЗ или отправляет в ближайших складской хаб / распределительный центр маркетплейса.
• DBS (Delivery by Seller, то есть «Доставка от продавца») – схема работы, при которой товар хранится и доставляется продавцом. Маркетплейс только показывает его на своей интернет-витрине и отвечает за обработку.

Например, разница FBW и FBS очевидна: в первом случае за все операции с заказами отвечает маркетплейс, а во втором – хранение в сфере ответственности продавца. То есть товар физически лежит на вашем складе (на складе селлера) или на складах партнеров (фулфилмент-операторов, тое есть это склады, которые вы арендуете).

Но при этом нельзя сказать, что какой-то определенный формат сотрудничества является лучшим. Все будет зависеть от типа товара, от имеющейся логистической инфраструктуры продавца, а также от соотношения комиссий на логистику и хранение.

Как работает модель FBW («Склад WB»)

В норме селлер подготавливает товар, например, клеит на него этикетки, штрихкоды, QR-коды, упаковывает его и т.п. Затем заводит карточки товаров в личном кабинете маркетплейса Wildberries – через портал WB Partners.

Там же он выбирает наиболее удобный пункт отгрузки, а затем передает товар на склад маркетплейса. После того, как Wildberries принимает товары, селлер может управлять ими и просматривать остатки через личный кабинет партнера.

За хранение, отгрузку клиентам, а также за работу с возвратами и рекламацией Wildberries взимает определенные комиссии. При этом важно помнить, что вся дальнейшая логистика в сфере ответственности маркетплейса. Продавцу остается только заниматься самым главным: анализировать спрос и оборачиваемость, устанавливать цены, проводить рекламные акции по привлечению покупателей, заниматься поиском и закупкой новых товаров.

Этапы поставки

1. Продавец создает карточку товара в личном кабинете. Это делается через веб-интерфейс или по API (из программ учета, например, если есть настроенная интеграция с 1С, МойСклад и т.п.).
2. Далее продавцу нужно сформировать заявку на отгрузку. Это нужно для согласования подходящего склада / распределительного центра, а также для выбора свободного слота приемки.
3. Товар маркируется и упаковывается в соответствии с требованиями Wildberries. За маркировку и упаковку может отвечать как сам продавец, так и поставщик товара. Это выгодно, например, если товар поставляется непосредственно от вашего поставщика сразу на склад WB. Но такая техническая возможность существует не всегда.
4. Затем происходит непосредственно сама поставка. Товар прибывает на выбранный склад и принимается там кладовщиками.
5. Как только товар будет принят, его остатки становятся доступными для продажи.
6. Когда покупатель заказывает товар, кладовщик ВБ самостоятельно отбирает товар с мест хранения на складе и отправляет покупателю – в пункт выдачи заказов или непосредственно в руки (через курьерскую службу).
7. Покупатель либо принимает товар, тогда оплата зачисляется продавцу, а остаток списывается в системе учета. Либо отказывается от него, тогда товар возвращается на склад WB.

По мере того, как остатки товара уменьшаются, селлеры могут пополнять их с помощью новых поставок.

Пункты приема товаров – ПВЗ, ППТ, РЦ

У Wildberries сложная логистическая инфраструктура с распределительными центрами (РЦ), обслуживающими крупные регионы страны. Сдать товар можно либо напрямую на склад, либо через пункты выдачи (ПВЗ) и пункты приема товаров (ППТ).

С недавних пор маркетплейс активно развивает сеть партнерских складов.

Найти ближайший пункт можно при оформлении заявки в личном кабинете партнера. Для удобства поиска есть настраиваемые фильтры: по габаритам товаров, типам складов, рейтингу, расположению на карте и пр.

Для модели FBW комиссии за приемку сделали нулевыми.

Если вы сдаете товар через ПВЗ, то оплата будет по 5 руб. за единицу – это стоимость подготовки короба для передачи в сортировочный центр.

Обратите внимание! Если сдать товар в пункт приема раньше, чем это было обозначено в заявке, то Wildberries будет взимать комиссию за хранение.

Упаковка продукции перед отправкой

Упаковка товаров перед сдачей товара на склад ВБ – это прямая обязанность продавца. Если требования к упаковке и маркировке не будут выполнены, то компания может отказаться от приемки. И речь идет не только о транспортном коробе или паллете. Упаковка должна быть у каждой единицы товара.

Требования к упаковке стандартные. Она должна снижать вероятность повреждения товара, не допускать случайного открытия, соответствовать размеру товара (чтобы не скрадывать лишнее место при хранении) и т.п.

WB работает со следующими видами тары (в каком виде вы можете отправить товары на склад или на распределительный центр):

• Короб – основание не более 120 × 80 см (то есть он должен помещаться на европалету), а сумма длин трех сторон — не более 160 см. Максимальный вес вместе с товаром – до 25 кг. Внутри одного короба может быть много мелких товаров с одним штрихкодом (один SKU).
• Монопаллета – поддон для штучных товаров, сумма длин сторон товара не более 200 см. Товар укладывают на паллету и фиксируют прозрачной термоусадочной / стрейч-пленкой. На одной такой паллете допускается до трех штучных товаров (SKU).
• Поштучная паллета – симбиоз короб + монопаллета. На поддоне могут лежать как штучные товары, так и короба с мелкими товарами. Но, опять же, не более 3 штрихкодов.
• Суперсейф – специальный формат для ювелирных изделий и других дорогостоящих товаров. Для смартфонов при такой поставке обязательно указывать IMEI каждой единицы.

Больше всего внимания уделено маркировке:

• Штрихкод (ШК, баркод) – должен быть на всех товарах. В некоторых случаях он может быть заменен на GTIN или УИН.
• КИЗ (контрольный идентификационный знак) – для товаров, которые обязательно учитываются в системе «Честный знак».
• GTIN — международный идентификатор товара. Технически это обычный штрихкод, но в нем уже закодирована информация о производителе и о стране происхождения.
• УИН – уникальный идентификатор, используемый только для ювелирных изделий.
• IMEI – уникальный идентификатор для устройств, которые способны работать в мобильных сетях связи (модемы, телефоны, смартфоны, планшеты и т.п.).

Помимо графических идентификаторов для индивидуальной упаковки, WB требует наклейки для транспортной упаковки (мест хранения) – штрихкод короба и паллеты. У монопаллеты дополнительно используется упаковочный лист.

Преимущества модели FBO на Вайлдберриз

• Маркетплейс берет на себя всю работу с товарами и заказами. Это особенно выгодно, если у вас небольшие по габаритам товары, которые продаются только через WB (Вайлберриз выступает в роли самостоятельного канала продаж). Это как формат «под ключ».
• Продавцу не нужно иметь собственный склад и переживать о логистике. А это существенный пласт расходов, даже если склады просто арендуются в готовом виде. Не говоря уже о капитальных вложениях в постройку с нуля.
• Процесс доставки товара запускается сразу после оформления заказа покупателем. Склады WB работают круглосуточно. В итоге товар быстрее попадает в руки покупателю и его лояльность растет.
• WB самостоятельно может перераспределять товарные остатки в своей сети складов, что обеспечивает присутствие товара даже в удаленных регионах страны.
• Складские комплексы WB имеют высокую пропускную способность и отлично справляются с нагрузками даже при повышенном спросе. Далеко не каждый продавец или фулфилмент-оператор может обеспечить такую возможность.
• Стоимость логистики можно включить в операционные расходы. Тогда проще рассчитать точку безубыточности и управлять ценами.
• Товары, за которые отвечает WB, выше двигаются в результатах внутреннего поиска маркетплейса, что обеспечивает определенные преимущества перед конкурентами с другими схемами поставки.
• Для экономии денег на перевозке, продавцы могу объединять свои усилия и отправлять товары внутри одной машины.
• Площадка предоставляет удобный интерфейс личного кабинета. Здесь есть все: наглядная аналитика, управление остатками, система электронного документооборота, печать этикеток и пр.

Недостатки торговли по FBW

• Схема подходит не для всех категорий продукции. Например, крупногабаритный товар на склад ВБ не отправить. Его проще и надежнее отгружать со своих складов – то есть по схеме DBS.
• У WB строгие требования к маркировке и упаковке товаров. Поэтому в большинстве случаев вы не можете взять и напрямую отправить товар от поставщика на склад WB. Либо требования к маркировке нужно будет детально оговорить в договоре с поставщиком. На такое согласны лишь единицы. А значит, вам нужно иметь свои складские площади, где вы сможете подготавливать товар к отгрузке на WB.
• Фулфилмент от WB не бесплатный. Каждая операция хранения, сбора, обработки возврата, утилизации и т.п. стоит денег.
• Бизнесу, который уже имеет свою развитую логистику, формат FBW может быть неудобен, так как товар по факту должен дублироваться на разных складах: на собственных и внутри WB. А чем больше будет товарный запас, тем больше денег будет заморожено.
• Чтобы обеспечить присутствие в разных регионах, селлерам нужно отправить товар в разные региональные склады WB, либо воспользоваться услугой «Перераспределение остатков между складами». Она тоже платная и доступна не для всех складов.
• Продавцы не могут напрямую контролировать работу кладовщиков WB, поэтому любые ошибки в маркировке или упаковке могут дорого обойтись. Если представители ВБ откажутся принимать товар на склад, то вам придется организовывать перевозку его в обратном направлении или выезжать на место лично, чтобы устранить недочеты.
• WB работает с проблемными товарами не самым лучшим образом. Например, если клиент случайно испортит товар при осмотре или намеренно подменит его при возврате, то он будет путешествовать от ПВЗ до склада и обратно по несколько раз, каждый раз списывая соответствующие комиссии. И это, уже не говоря о том, что недовольные покупатели будут снижать рейтинг продавцу. Отследить и изъять такой товар из продажи будет очень тяжело.
• Модель имеет слабую рентабельность при работе с сезонными товарами. Грубо говоря, пока товар ждет следующего сезона, он вас разорит на услугах хранения.

Чем отличается FBW или FBS – сравнение, что лучше и в каких ситуациях

Ключевые отличия FBS на Wildberries от FBW:

• При FBS товар хранится на складах продавца. То есть бизнесу обязательно нужны свои склады – купленные или в аренде. Чаще всего они арендуются у сторонних фулфилмент-операторов, у которых налажена быстрая отправка товара в пользу WB (с маркировкой и печатью нужных этикеток). При этом продавец, имея один склад, может работать одновременно с большим количеством маркетплейсов. Тогда как при FBW товар «оседает» на складе Wildberries и жестко привязывается только к одной площадке. Соответственно, его уже не получится продать через другие маркетплейсы и каналы.
• При схеме FBW товар отправляется сразу после оформления заявки от покупателя – это максимально быстро и удобно. А при FBS товар сначала нужно подготовить и передать в Wildberries. Только после этого он включается в график поставки до покупателя. Задержка может стать решающим фактором.
• При FBW Wildberries строго оговаривает формат товара и категории продукции, с которыми работает. При FBS продавец может хранить и обрабатывать практически любые товары. Ограничения со стороны Wildberries, конечно, тоже есть. Но они не такие существенные, как при FBW.
• Контроль над остатками и над качеством товара в случае с FBS значительно выше, чем при FBW.

Кому подходит модель FBW

FBW выгоднее всего использовать в следующих ситуациях:

• Малогабаритный товар с постоянным спросом, без ярко выраженной сезонности и без сроков годности (или с большими сроками хранения).
• У продавца нет своих собственных складов или они расположены далеко от крупных городов – что затрудняет логистику последней мили.
• Важна быстрая доставка в адрес покупателя – сразу после оформления заявки.

Если вы готовы регулярно пополнять своими товарами региональные склады и распределительные центры WB, то схема FBW позволит переложить все заботы о логистике на плечи маркетплейса.

Если вам нужен максимальный контроль над качеством товара, если WB не работает с вашими категориями продукции, товар имеет сильно выраженную сезонность или у вас своя развитая сеть складов по всей стране, то вам лучше выбрать схему FBS.

Частые вопросы по схеме FBW

FBW и FBO – это разные схемы?

Нет. Это одно и то же. По крайней мере они обозначают одну и ту же схему работы с маркетплейсами. Просто FBO (Fulfillment by Operator) – это общий термин, который применим для любых маркетплейсов. А FBW (Fulfillment by Wildberries) – это термин, обозначающий схему работы только с Wildberries.

Какая схема лучше для новичка?

В реальности ответ дать очень сложно, так как результат выбора будет зависеть от множества факторов: какие у вас категории товаров, какие у вас цены и маржа, есть ли у товара эффект сезонного спроса и пр.

Однако, если вы хотите протестировать спрос, FBS обычно будет более удобным вариантом. Не придется заранее отправлять большую партию товара на склад маркетплейса и замораживать деньги в запасах.

Что такое индекс локализации и как он влияет на логистику?

Это внутренняя метрика WB. Индекс локализации показывал, насколько эффективно вы распределяли свои товары по региональным складам Wildberries.

С ее помощью Вайлдберриз стимулировал продавцов обеспечивать товарные запасы в тех регионах, где есть достаточный спрос на их товары. Ведь благодаря этому WB сам мог экономить на внутренней логистике. Чем больше индекс, тем дороже продавцу обходится доставка. Чем меньше – тем дешевле. Максимальный размер скидки относительно стандартных комиссий мог составлять до 50%.

С 15 августа 2026 года индекс не применяется.

Можно ли совмещать FBO и FBS?

Да. Более того, для продавца иногда это может быть удобнее, чем пытаться перевести весь ассортимент только на одну схему.

Какие-то товары можно заранее отправлять на склады WB и продавать по схеме с FBW. Например, ходовые позиции с предсказуемым спросом. Тогда товары с редкими продажами, сезонные позиции или крупногабаритные товары проще отправлять со своих складов – по модели FBS.

Почему нельзя просто отправить все на FBO?

Это как держать все яйца в одной корзине. Если вы продаете товары только через Wildberries, то схема может быть рабочей. Но в норме многие предприниматели предпочитают диверсифицировать риски. Соответственно, на склад маркетплейса отправляются только те позиции, которые имеют высокие продажи и хорошие оценки от покупателей. Параллельно у бизнеса зачастую есть еще свой интернет-магазин, а также товарные позиции в других маркетплейсах. Даже если один канал продаж внезапно отвалится, бизнес сохранит свою живучесть за счет других каналов.

В идеале нужно детально считать рентабельность каждой отдельно взятой позиции. Ведь какие-то карточки товаров на WB могут работать в минус – если учесть все расходы на логистику и комиссию с продаж.

Как выбрать схему под конкретный товар?

В основе выбора должен быть сам товар. FBW подходит для малогабаритных товаров с высоким спросом, без сезонности и сроков годности. Немаловажный фактор – маржинальность. Прибыль от продажи может не перекрывать комиссии маркетплейса.

Если товар габаритный, то FBW автоматически отпадает. Здесь лучше посмотреть в пользу схем DBS или FBS.

Если товар продаётся редко или с выраженной сезонностью, то FBW тоже может не подойти.

Мы рекомендуем протестировать разные подходы и посчитать итоговую выгоду. Пока вы не поймете свои расходы, связанные с логистикой через Wildberries, вы не сможете провести детальный анализ и понять, какая из схем действительно вас устраивает.