Снова на старте: как предпринимателю войти в новую отрасль

Успешный бизнес в одной сфере не гарантирует успеха в другой. Предприниматель может перенести в новую индустрию умение работать с людьми, капиталом и риском, но не отраслевую экспертизу. И чем больше предыдущих успехов, тем опаснее считать, что знакомые правила автоматически сработают на новом рынке.

О том, как входить в новую отрасль и какие ошибки на этом пути обходятся дороже всего, рассказывает Денис Лагутенко — инвестор и предприниматель, основатель и управляющий партнёр DNL Capital.

Не начинать с ощущения, что ты уже все умеешь

Мой основной предпринимательский опыт сформировался в маркетинге и медиа. Когда я начал заниматься инвестиционными проектами в недвижимости, довольно быстро понял: предпринимательский опыт дает преимущество, но одновременно может создавать опасную иллюзию компетентности.

Ты умеешь собирать команду, считать экономику, договариваться, принимать решения и нести за них ответственность. Но это не означает, что ты понимаешь новую индустрию.

В недвижимости другая экономика, другие документы, другие циклы и совершенно другая цена ошибки. В операционном бизнесе ошибочное решение иногда можно исправить за несколько недель. В девелопменте ошибка, допущенная сегодня, может проявиться через год и стоить сотни тысяч долларов.

Поэтому первое, что мне пришлось изменить, — отношение к собственной экспертизе. Не пытаться самому стать лучшим строителем, юристом или инженером, а научиться задавать правильные вопросы людям, которые разбираются в этом лучше меня.

Главный риск — зависеть от одного эксперта

Одна из самых дорогих ошибок, которые я совершал в бизнесе, — слишком сильно доверять отдельным людям. Раньше я мог воспринимать уверенность и профессиональную подачу как подтверждение компетентности. Со временем сформировал другое правило: значимое решение не должно держаться исключительно на мнении одного человека. Эксперт может рекомендовать решение, но должна существовать возможность проверить, на каких цифрах, документах и фактах оно основано. Иначе предприниматель фактически передает ему не функцию, а контроль над проектом.

Особенно опасно, когда один человек становится единственным носителем критической экспертизы. Если без него невозможно понять, почему принимались решения, проверить результат или продолжить проект, значит, построена зависимость, а не система.

Контролировать нужно не людей, а цифры и результат

Эту логику хорошо показал один из наших девелоперских проектов во Флориде — Aventura Quattro.

В процессе строительства мы начали сопоставлять выставленные счета с фактически выполненными объемами работ и обнаружили существенные расхождения. Для меня вопрос был не в том, чтобы выяснять, кто убедительнее объяснит ситуацию. Были цифры: сколько выставлено к оплате и какой объем реально выполнен.

Мы остановили работы, заменили генерального подрядчика и часть закупок материалов взяли под прямой контроль.

Для меня это был важный урок. Делегировать можно практически любую профессиональную функцию. Нельзя делегировать понимание того, за что ты платишь и какой результат получаешь.

С этого момента я гораздо спокойнее отношусь к фразе «я в этом не специалист». Предприниматель и не обязан быть специалистом во всем. Его задача — построить систему, в которой результат специалиста можно измерить и проверить.

В новой отрасли особенно важна цена ошибки

Еще одно отличие зрелого подхода — не только считать потенциальную прибыль, но и заранее понимать, сколько будет стоить ошибка. Когда предприниматель увлечен новой идеей, естественно смотреть прежде всего на upside: сколько можно заработать, насколько большим может стать рынок, какой капитал можно создать. Я стараюсь начинать с обратного вопроса: что произойдет, если базовый сценарий не реализуется? В недвижимости это особенно наглядно. Строительство может занять больше времени, разрешение — задержаться, стоимость работ — увеличиться, арендатор — не появиться в запланированный срок. Поэтому меня интересует не только доходность при идеальном развитии событий, но и то, выдержит ли проект отклонение от первоначального плана.

Чем меньше у меня собственного опыта в отрасли, тем больший запас на ошибку я хочу видеть.

Иногда лучший результат — вовремя отказаться

Предпринимателю психологически тяжело закрывать проект, в который уже вложены деньги, время и репутация. Возникает желание доказать самому себе, что первоначальное решение все-таки было правильным.

Я использую довольно простой вопрос: если бы сегодня я знал все, что знаю сейчас, вошел бы я в этот проект заново? Если ответ «нет», уже потраченные деньги сами по себе не являются причиной продолжать вкладывать новые.

В бизнесе вообще важно уметь отделять настойчивость от нежелания признать ошибку. Предпринимательство часто романтизирует способность идти до конца. Но иногда более сильное решение — остановиться, зафиксировать полученный опыт и перенаправить капитал туда, где соотношение риска и потенциального результата лучше.

Новая отрасль — это не обнуление опыта

Я не считаю, что при переходе в новую индустрию предприниматель действительно начинает с нуля. Он приходит туда с самым ценным — опытом принятия решений, пониманием людей, отношением к деньгам и ответственностью за результат. Но предыдущий успех дает преимущество только до тех пор, пока не превращается в самоуверенность.

Моя задача при входе в новую сферу — не доказать, что я уже все знаю. Наоборот: максимально быстро понять, чего я не знаю, найти людей с нужной экспертизой и построить систему, в которой их решения можно проверить цифрами.

Именно в этот момент опыт из одной индустрии действительно начинает работать в другой.