Что такое B2B, B2C и B2G: в чем разница между моделями продаж, продуктами и клиентами

B2B, B2C и B2G — в этих аббревитатурах легко запутаться. Давайте разбираться, что они значат, в чем их главные особенности и как они работают.

Что такое B2B простыми словами

B2B — это модель бизнеса, в которой одна компания продает товары или оказывает услуги другой компании. Аббревиатура расшифровывается как business to business и может записываться по-разному: b2b, бтб, битуби, б2б, B, 2Б2, в2в2 или даже B2B2. На русском языке встречается и вариант «торговля между компаниями». Такая схема предполагает сотрудничество между организациями, а не с частными клиентами, как в b2c.

В секторе b2b длинный цикл сделки — от первого контакта до заключения договора проходит гораздо больше времени, чем в б2с. В сфере b2b работают производственные предприятия, IT-компании, маркетинговые агентства, логистические сервисы, поставщики оборудования и другие специалисты, создающие продукты и решения для других компаний. В отличие от розничного сегмента, где взаимодействие идет напрямую с конечным покупателем, b2b и b2c различаются не только по типу клиентов, но и по тому, как проходят сделки и как устроена работа отдела продаж.

Второй аспект: модели b2g — это направление, где компания работает с государственными структурами и участвует в закупках и тендерах. Здесь цикл ещё длиннее, и участие бюджета государства означает повышенные требования к прозрачности.

Влияние b2b на развитие бизнеса

Для бизнеса b2b формат даёт устойчивость: компания получает постоянные заказы, может прогнозировать прибыль и развивать производство. Такие продажи часто связаны с длительными и долгосрочными партнерскими отношениями, где стороны заключают договоры на несколько лет. Это снижает риски и делает бизнес более предсказуемым. В этом сегменте важную информацию предоставляют отчёты, база данных клиентов и аналитика по сегментам.

Что такое b2b продажи и как это работает в бизнесе

Это вид взаимодействия между организациями, где и продавец, и покупатель выступают юридическими лицами, а сама продажа проходит в виде заключённого договора. Такой процесс часто называют корпоративными или оптовыми продажами. Можно встретить термины sales, программа лояльности для бизнеса, автоматизация продаж и коммерческое предложение, ориентированное на деловых партнёров.

Пример — фабрика продаёт сырьё заводу, завод закупает оборудование у поставщика, а торговая сеть получает уже готовый продукт крупными партиями. Это модель бизнеса, где путь до сделки длиннее: от первого контакта до подписания договора проходит больше времени, чем в b2c, потому что нужно обсудить условия, проверить документы, сравнить предложения и оценить выгоду. Ключевые этапы процесса включают анализ потребностей клиента, презентацию продукта, согласование условий, заключение сделки и последующую поддержку клиента.

Особенности модели b2b

B2B — это модель, где ключевую роль играет доверие и экспертность. Клиенты ожидают точных расчётов, прозрачных условий и индивидуальных решений. Такой подход помогает строить репутацию и получать повторные заказы. Продукт и клиентское сопровождение в b2b часто отличаются высоким качеством, большим объёмом сделки и высоким уровнем сервисного обслуживания, что делает сегмент привлекательным для производителей комплексных решений.

Также примечательно, что в digital-среде бизнесы автоматизируют свои продажи, используют CRM-системы и анализируют базы потенциальных клиентов, а не только конечных потребителей. Решения типа «one product fits all» редко работают: здесь важен индивидуальный подход и адаптация продукта под конкретные задачи заказчика.

B2B продукт и клиенты в корпоративном сегменте

В b2b чаще продают не один товар на эмоциях, а продукт, вокруг которого строится дальнейшее использование: софт, оборудование, сервис, логистику, обучающие услуги для сотрудников, маркетинговое сопровождение. Клиентами становятся компании, которые берут решение не для себя, а для бизнеса: чтобы переработать сырьё, обеспечить производство, улучшить обслуживание, автоматизировать учёт или закрыть потребности отдела. Поэтому в b2b важен не только ценник, но и то, как продукт внедряется, какая техническая поддержка идёт дальше и легко ли его масштабировать. Возможность создавать индивидуальные решения, масштабируемые под большие корпоративные задачи, — одно из главных отличающихся признаков b2b-формата.

В современной практике business-to-business организации используют данные, чтобы автоматизировать цикл продаж, формировать базы потенциальных клиентов, сегментировать аудиторию и выявлять потребности. В b2b-секторе важно понимать и учитывать виды продаж, виды бизнеса, базы данных, потребности целевой аудитории, и вести переговоры с владельцами бизнеса и лицами, принимающими решения (ЛПР). В сегментах b2b, где сделки крупными объёмами, важна система управления, которая позволяет контролировать этапы от лида до заключения контракта, а затем обслуживание партнёра. Такой подход позволяет добиваться успеха, обеспечивать повторные продажи и строить долговременные партнерские отношения.

Как выбрать подходящий продукт

Чтобы подобрать эффективное решение, отдел продаж должен изучать потребности клиента, понимать потребности ваших потенциальных клиентов, проводить анализ ваших конкурентов и предлагать варианты, которые реально закрывают задачи бизнеса. Тут важно учитывать и отрасль, и масштабы компании, и внутренние процессы. Разные сегменты бизнеса требуют разного подхода: модель b2b может включать в себя как программные инструменты, так и крупные поставки оборудования. Выбору поставщика следует уделять внимание, ведь высокий риск ошибок, высокая стоимость, и длительный цикл сделки характерны для b2b-сектора.

B2C — канал продаж для конечных клиентов

B2C — это business to consumer, продажи «от компании к человеку». B2c это про массовый рынок, интернет-магазины, розничные точки, подписки, сервисы доставки. В этом сегменте решение принимается быстро, под влиянием эмоций и удобства: подходит цена, понятен товар, есть отзывы — клиент купил. Продажи меньшего объёма, конверсия работает иначе: чаще покупка происходит сразу.

Каналы продвижения — реклама в соцсетях, контент, программы лояльности, акции. Продажа обычно короткая, воронка простая, а средний чек ниже, чем в корпоративном сегменте. В большинстве компаний b2c аудитория шире, но вовлечённость и сложность сделки ниже.

Пример b2c-бизнеса

Интернет-магазины, службы доставки еды, онлайн-курсы и маркетплейсы — это типичные примеры b2c. Здесь компании активно используют маркетинговых стратегий, быстро решают задачи конечных потребителей и работают с большим количеством клиентов одновременно, но с меньшими чеками.

B2G работа с государственными организациями

B2G — это продажи business to government, когда компания сотрудничает с государственными структурами и поставляет им товары или услуги. Здесь действует особая система закупок, тендеров и строгих видов закупок, где требования к качеству и цене фиксируются заранее. Сделка в b2g — длительный цикл, участие нескольких представителей заказчика и высокая конкуренция.

Сфера применения B2G

К сфере b2g относятся строительные компании, IT-интеграторы, поставщики оборудования и сервисов для государственных организаций. Здесь важны готовые продукты, которыми можно оперировать быстро, строгие технические задания, система отчётности. Решения часто имеют множество этапов согласования и получения оплаты, поэтому продажа в b2g требует высокой экспертизы.

Какой отдел отвечает за b2b и почему ему нужна система

В b2b продаже часто ведёт не один человек, а целый отдел: менеджеры ищут клиентов, маркетинг подогревает базу, технические специалисты готовят решение, юристы проверяют договор.

Компании используют CRM и системы автоматизации маркетинга, чтобы не терять заявки, отслеживать встречи и этапы согласования. В корпоративных продажах важна прозрачность: кому отправили коммерческое предложение, кто ждёт демонстрацию, с кем нужно провести переговоры.

Без такой системы заключить длинный контракт или обслуживать несколько крупных заказчиков одновременно сложно.

«B2B — это не просто сделки, это отношения. Чем точнее компания понимает своих клиентов, тем выше шанс построить партнёрство на годы», — говорит эксперт Projecto.

Сделки в b2b: почему цикл длинный и какие этапы бывают

Сделки в b2b почти всегда многоэтапные. Сначала менеджер выходит на контакт и пытается понять, какую задачу клиент хочет решить. Потом идёт встреча или онлайн-презентация, где демонстрируется продукт и проговариваются возможные варианты.

Ключевые этапы b2b-сделки:

1. Анализ потребностей и сбор информации.
2. Презентация продукта и демонстрация преимуществ.
3. Согласование условий, объёмов и сроков.
4. Подписание договора и запуск сотрудничества.
5. Поддержка клиента и развитие проекта.

После этих шагов клиент получает готовое решение, а компания — долгосрочного партнёра.

B2B и B2C: в чем отличие и почему их путают

Главная разница  в том, кто покупает и как принимает решение. В b2c решение принимает один человек и обычно сразу. В b2b решают несколько специалистов: руководитель отдела, закупки, технический специалист, финансовый директор.

Здесь покупают не потому, что «понравилось», а потому что «так выгодно бизнесу». В розничной торговле играют эмоции, а в корпоративных продажах — расчёт и выгода.

Пример различий между моделями

Если в b2c компания может продать товар после рекламы в соцсетях, то в b2b-секторе без переговоров и документов не обойтись. Здесь решение принимают на основании анализа конкурентов, расчета затрат и понимания реальных потребностей клиента, а не эмоций.

В в2в-модели цикл продаж значительно дольше, часто включает несколько этапов воронки продаж — от первого контакта до заключения договора и долгосрочного сотрудничества. Для того чтобы заключить сделку, менеджеру необходимо провести активные продажи, продемонстрировать преимущества продукта, подготовить коммерческое предложение и проработать все возможные возражения.

B2B-продажи обычно сопровождаются высокими чеками, большим количеством согласований и более высокой конкуренцией. Здесь важны деловые отношения, участие в выставках, работа с дилерской сетью и использование эффективных каналов привлечения. Компании, работающие в b2b-сегменте, часто предлагают дополнительные услуги, индивидуальные условия и высочайшее качество продукции, чтобы выделиться на рынке.

В отличие от b2c, где клиенты — индивидуальные потребители, в b2b решения принимают руководители компаний или финансовые директора, и именно от них зависят сроки поставки, условия оплаты и объемы закупок. Поэтому задача менеджера — не просто продать товар, а добиться успеха через понимание потребностей клиента и выстраивание долгосрочных партнерств.

Как правило, такая модель ведения бизнеса требует хороших навыков ведения переговоров, работы с командой продаж, создания качественного контента и четкой стратегии продвижения. 

B2b в бизнесе и почему это не только про опт

Иногда аббревиатуру b2b ошибочно связывают только с оптовыми поставками, но это не совсем так. В b2b-секторе гораздо шире спектр направлений: сюда входят логистика, интеграция программных решений, консалтинг, обучение сотрудников, управление проектами и другие виды коммерческой деятельности, когда одна компания предоставляет услуги или поставляет товары другой.

B2B-продажи охватывают всё, что связано с взаимодействием между компаниями, а не индивидуальными потребителями. Это может быть долгосрочное сотрудничество, поставка готовых продуктов, участие в тендерах или развитие дилерской сети.
По сути, всё, что компания делает для другой компании — будь то разработка стратегии маркетинга, создание качественного контента или поставка материалов, — относится к в2в-направлению.

Такой тип ведения бизнеса требует анализа конкурентов, понимания вашей целевой аудитории и выстраивания деловых отношений. Компании в этом сегменте часто занимаются продажами с длительным циклом, ориентируются на высокую прибыль и стремятся обеспечить высочайшее качество продуктов и услуг.

Как развивается сфера b2b

Современные компании внедряют автоматизацию, используют данные, развивают деловых связей и стремятся к высокой эффективности. Поэтому рост этого сегмента напрямую связан с цифровыми технологиями и аналитикой.

B2B продажи и другие форматы: b2c, b2g и комбинированные схемы

Помимо трёх базовых направлений есть и дополнительные: B2D, B2U, B2B2C — когда компания продаёт партнёру, а тот уже конечному клиенту. Такие схемы объединяют преимущества b2b и b2c и помогают охватывать сразу несколько сегментов.

Как работают b2b продажи на практике

Продажи в b2b — это управляемый процесс. Менеджеры проводят анализ, изучают запросы клиентов, оценивают конкуренцию, готовят решения под конкретные задачи.

В сложных отраслях компании проводят исследования рынка, чтобы найти лучшие варианты и заключить выгодные сделки.

 Пример работы в b2b сфере

Производственная компания может заключить договор с логистическим оператором, IT-интегратором и поставщиком сырья. Все эти сделки взаимосвязаны и формируют экосистему бизнеса.

В каких сферах работают b2b компании

B2B активно используют в производстве, строительстве, логистике, IT, образовании, финансовом секторе, то есть везде, где один бизнес помогает другому бизнесу получать прибыль, экономить ресурсы и решать задачи.

Сфера применения и пример

Например, компания по разработке CRM продаёт решение банку или агентству недвижимости. Это типичная сделка в сфере b2b, где ценится автоматизация и удобство.

Projecto и продажи между компаниями

Когда в сделке участвуют несколько отделов, нужны инструменты, которые помогают держать всё под контролем. Projecto позволяет планировать встречи, фиксировать договорённости, отслеживать этапы и распределять задачи между участниками команды. Это особенно важно в b2b-секторе, где долгий цикл продаж и в процессе участвуют разные отделы и руководители.

Система помогает упорядочить воронку продаж, фиксировать коммуникации и анализировать показатели эффективности. Менеджеры могут заключать сделки, отслеживать статусы договоров и собирать данные по клиентам в одном пространстве. Это снижает затраты на обработку заказов, сокращает возможные ошибки и делает процесс ведения переговоров прозрачным.

Заключение

Итак, b2b — это не просто один из видов бизнеса, это целая модель взаимодействия между организациями, где сделки заключаются на основе расчёта, стратегии и долгосрочных отношений. Здесь решающим фактором становятся глубина сотрудничества, качество предложения и индивидуальный подход. Когда компания понимает своих клиентов-компании и ведёт переговоры профессионально, она становится не просто поставщиком, а стратегическим партнёром на годы.

Часто задаваемые вопросы

Что означает b2b

Это формат «business to business» — взаимодействие между компаниями, а не с частными покупателями.

Почему b2b продажи длиннее

Потому что в них участвуют несколько отделов, нужно согласовать документы, условия и объёмы поставок.

В чём отличие b2b и b2c

В b2b — расчёт и долгосрочные контракты. В b2c — эмоции и быстрая покупка.

Какой отдел отвечает за сделки

Обычно отдел продаж вместе с маркетингом и клиентским сервисом.

Какие сферы относятся к b2b

IT, строительство, логистика, образование, финансы, маркетинг и другие отрасли, где компании продают друг другу товары и услуги.