Что такое пайплайн (pipeline) и как он влияет на продажи и разработку? Разбираемся вместе

Сегодня поговорим о трендовом явлении – о пайплайнах и выясним,  как и где они применяются и чем отличаются от бизнес-процессов или воронок продаж.

Пайплайн: что это такое простыми словами

Всё, что имеет начало и конец можно представить в виде потока. Например, в продажах это будет путь от первичного контакта с клиентом до заключения с ним сделки, в программировании – от задачи написать код до его успешного внедрения, а в сфере управления проектами – от возникновения идеи до её реализации.

В жизни нас окружают такие же потоки – например, от срабатывания будильника до успешного прибытия на работу. Но если в быту поток можно перенаправить по своему желанию без особых последствий, то в бизнесе, программировании или банковском секторе это может привести к катастрофическим результатам. Потому и возникли пайплайны – чёткие цепочки действий, позволяющие упорядочить процесс.

Что такое пайплайн

Пайплайн – это систематизация и наглядное представление процесса, рабочего потока или иных действий, состоящих из нескольких этапов. Эти этапы приближают процесс к желаемому результату и выполняются последовательно или параллельно, но строго по заданному алгоритму.

«Если провести аналогию, то пайплайн – это как труба, внутри которой несётся поток воды – от источника к потребителю. Чтобы вода была чистой, она последовательно проходит этапы очистки, фильтрации, отстаивания и т.д. Для конечного потребителя всё это происходит в фоне – он просто открывает кран и получает воду. А все системные процессы, в результате которых из крана течёт вода, – это и есть пайплайн. Если хоть один из них будет нарушен или остановлен, поток прервётся».

Алексей Громов, эксперт по цифровой трансформации и BPM-решениям

Внедрение пайплайна широко используется в различных отраслях и сферах для управления и отслеживания хода выполнения задач, проектов или рабочих процессов от начала до завершения.

Что представляет собой пайплайн

Представляя пайплайн в виде транспортной системы, легко понять его важность. Как хорошо спроектированная транспортная система обеспечивает бесперебойное движение транспорта и сводит к минимуму задержки, так и пайплайны позволяют плавно сопроводить покупателя к финальной оплате, код – к интеграции в приложение, или продукт – к поставке на прилавок.

При этом нужно постоянно контролировать ситуацию, анализировать эффективность, вносить коррективы и совершенствовать процедуры, чтобы поток работал как часы.

Говоря простыми словами, пайплайн – это последовательность действий или конвейер, где разные пути и алгоритмы могут сходиться и расходиться, но только в строго заданных направлениях и так, чтобы не мешать достижению конечного результата.

Как пайплайн используется в бизнесе и управлении продажами

Pipeline не просто используется в бизнесе, а является стратегическим инструментом его улучшения. Чтобы остаться на плаву в современных условиях конкуренции, нужно использовать новые инструменты и становиться лучше, в том числе с помощью пайплайн-модели.

Благодаря пайплайну рабочие процессы становятся более ясными и понятными, а задачи или объекты обретают чёткий маршрут движения, без задержек и заторов.
Пайплайн в продажах (sales pipeline) реализуется через:

• воронки продаж;
• управление проектами;
• программное обеспечение для автоматизации процессов.

Управление пайплайном предполагает отслеживание движения клиента на каждом этапе, чтобы оптимизировать процесс продаж и в конечном счёте повысить прибыль.

Пайплайн в продажах

Чтобы привлечь и удержать клиентов, используется определённая последовательность действий. На 99% они будут типовыми – например, в интернет-продажах это будет реклама, переход на сайт, звонок или заявка, оффер, внесение оплаты, отправка товара.

Все единообразные шаги и составляют пайплайн – систему, в которой всё подробно расписано и понятно даже новичкам.

В сфере продаж пайплайн даёт менеджерам визуальное представление о текущих сделках. Слово «трубопровод» (именно так переводится с англ. pipeline) отражает суть процесса: потенциальные клиенты следуют по пути к заключению сделки, как вода течет по трубам. Каждый этап продаж, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделки, чётко определен и представлен в «трубе», или «в потоке».

Такая наглядность позволяет сделать процесс продаж более прозрачным и структурированным, чтобы значительно повысить коэффициент конверсии.

Чем Pipeline отличается от воронки продаж

Pipeline в продажах часто путают с воронкой продаж, однако в основе этих инструментов лежат разные подходы. Воронка продаж отражает путь клиента, который он проходит до совершения покупки, а пайплайн фокусируется на действиях продавца, от первого контакта с клиентом до сделки.

Оба инструмента описывают одну и ту же ситуацию – продажи, но делают это с разных позиций: клиента и продавца. Этим пайплайн отличается от воронки продаж:

• воронка отображает этапы работы с клиентом и через какие шаги он должен пройти;
• пайплайн описывает, что именно и кто должен сделать, чтобы клиент прошёл те же этапы.

Как выглядят этапы пайплайна для отдела продаж

Пайплайны могут различаться в зависимости от типа бизнеса, но чаще всего эту модель использует сегмент компаний B2B.Этапы пайплайна:

1.   Лидогенерация: создание профиля клиента и привлечение трафика с помощью различных рекламных инструментов. Здесь нужно использовать сети контекстной рекламы, партнёрские сети, средства массовой информации и т.п.

2.   Отбор: отделение потенциальных клиентов от «пустышек», например, путём предложения бесплатного продукта или скидки в обмен на контактную информацию. Для этого нужно сделать лендинг и подобрать эффективный лид-магнит.

3.   Установление контакта: менеджер связывается с клиентом, чтобы выяснить его потребности и сделать коммерческое предложение. Тут в ход пойдут агрегаторы мессенджеров, чаты онлайн-консультации для сайта, сервисы виртуальных АТС, CRM-система.

4.   Встреча: планирование встречи для презентации продукта. Могут потребоваться инструменты из офисного пакета приложений или готовые коммерческие предложения в удобном формате.

5.   Переговоры: обсуждение цены, услуг и условий сделки. Это чаты, телефония, CRM.

6.   Заключение сделки: финальный этап и оплата. Тут потребуются системы онлайн- и офлайн-оплаты, сервисы рассылки или корпоративная почта для отправки чека и договора, системы электронного документооборота и прочее.

Когда все обозначенные инструменты связываются в единую экосистему – это и есть пайплайн!

Зачем нужен пайплайн в продажах

Как система управления продажами пайплайн позволяет эффективно превращать потенциальных клиентов в реальных покупателей. Это особенно важно в нишах с длинным циклом продаж.

Такой инструмент помогает улучшить взаимодействие с клиентами, повысить эффективность процесса продаж и избежать потери будущих покупателей на пути к заключению сделки. Особый упор делается на опыт взаимодействия, ведь именно он повышает лояльность клиентов.

Цели использования пайплайна:

·     дать сотрудникам чёткое представление о каждом этапе, через который проходит сделка;

·     распределить обязанности между участниками процесса и стандартизировать действия.

·     автоматизировать процессы (например, система может сама отправлять клиентам сообщения о брошенных корзинах или формировать чеки);

·     выстроить взаимодействие команды так, чтобы процессы не дублировались;

·     стандартизировать взаимодействие с клиентами.

Пример пайплайна в продажах

Рассмотрим пример пайплайна в продажах на примере консалтинговой фирмы, которая ищет новых клиентов.

·     Для начала ей нужно получить достоверные сведения о целевом рынке, заинтересованном в услугах, которые она предлагает – это  выявит потенциальные возможности и соответствующим образом адаптировать маркетинговую кампанию под целевую аудиторию (ЦА).

·     Как только консалтинговая фирма выявляет возможности для расширения, она начинает работу с потенциальными клиентами. Этот этап включает в себя звонки, отправку персонализированных электронных писем, организацию информационных вебинаров или предоставление иного полезного контента, который давит на болевые точки ЦА. Работая с потенциальными клиентами, консалтинговые фирмы могут завоевать их доверие и авторитет.

·     Та часть ЦА, которая переходит в разряд реальных клиентов, также требует дальнейшего сопровождения. Консультантам необходимо отслеживать взаимодействие с клиентами, обеспечивать своевременную реализацию проектов и управлять ожиданиями клиентов. Для этого можно использовать инструменты управления проектами, планировать регулярные встречи и предоставлять актуальную информацию о ходе реализации проекта.

Таким образом, пайплайн помогает консалтинговой фирме оптимизировать свою деятельность, обеспечить удовлетворенность клиентов и максимизировать прибыль. Одновременно выявляются потенциальные узкие места или области, требующие улучшения – так компания постоянно повышает качество своих услуг.

Как итог – бизнес входит в состояние потока. С каждой новой сделкой он работает всё лучше и лучше, так как появляются данные для диагностики и отладки рабочих процессов.

Пайплайн в разработке программного обеспечения

В английском используется название Development/DevOps Pipeline. Как и в случае с продажами, такой пайплайн представляет собой последовательность действий, которые нужно предпринять, чтобы код прошел путь от технического задания до установки и эксплуатации.

Однако есть нюансы. Например, пайплайнами в программировании называют сложные потоки данных, которые проходят через множество разнородных систем и сервисов. Самый яркий пример – пайплайн в машинном обучении (ML) и нейросетях (AI/ИИ), LLM, то есть большие языковые модели, как ChatGPT или GigaChat.

Данные могут поступать в нейросети из разных источников и разном формате. Сами нейросети могут иметь разные API и «общаться» с вашими скриптами по-своему. Задача пайплайна – объединить всё в один поток и стандартизировать/нормализовать данные. Например, представим, что у нас есть несколько парсеров для сбора информации с сайтов конкурентов. Каждый из них имеет свои особенности, структуру исходных и выходных данных, алгоритмы обхода блокировок и прочее.

Только представьте, сколько потребуется шагов и кода, чтобы объединить все разнонаправленные парсеры в один? Тут могут задействоваться десятки внешних сервисов, каждый из которых будет отвечать за свою задачу. А еще они могут быть написаны на разных языках программирования, запускаться удалённо или локально, задействовать компьютерное зрение, прокси-серверы и т.п.

Как раз тут на помощь приходят инструменты, которые могут объединять другие внешние сервисы с помощью API-интерфейсов. Так и получаются цепочки (pipelines) – данные смогут последовательно перенаправляться от одного инструмента или сервиса к другому в правильном формате. Они передаются как эстафетная палочка, а результат обработки попадает к клиенту в удобном ему виде.

Для конечного пользователя всё будет происходить как по волшебству, но на фоне будет проводиться существенная работа программ и скриптов, объединённых в одну «трубу». В таком потоке могут даже внедряться специальные метрики и оценки, позволяющие мониторить и оперативно выявлять ошибки (инциденты). А могут быть встроенные механизмы реагирования – даже без вмешательства человека. Тогда пайплайн будет функционировать максимально стабильно.

Пайплайн в программировании используется для того, чтобы ускорить процесс работы с данными и упростить его.

Пайплайн в программировании

Сразу несколько трендовых примеров из сурового корпоративного сектора:

·     Сфера обработки данных – её можно «прокачивать» данные через цепочку «map → filter → reduce».

·     Пайплайны в DevOps – автоматизация сборки и тестирования запускается алгоритмом «сборка → тестирование → проверка качества → деплой».

·     Микросервисы – задачи обрабатываются цепочкой самостоятельных сервисов : «API → очередь сообщений → сервис обработки → база данных → нотификации».

Как работать с пайплайном в BPM-системе?

В BPM-системах термин «пайплайн» встречается не так часто, как в ML или DevOps, но это то же самое – последовательность шагов обработки бизнес-процесса, где результат одного этапа становится входом для следующего.

Работа с пайплайном в BPM – это работа с моделью процесса в нотации (например, BPMN 2.0) и её автоматическим исполнением системой.

Пример рабочей цепочки:

·     Запуск бизнес-процесса (инициализация) → распределение задач → предметная реализация (в привязке к датам или периодичности) → контроль статусов и оценка результатов → завершение процесса.

Пайплайн в управлении проектами

В контексте управления проектами пайплайн – это упорядоченный и целенаправленный процесс, через который проходят проекты от этапа формулирования идеи и до их завершения. Руководитель может визуализировать поток работы и лучше управлять приоритезацией, ресурсами и прогнозированием.

Пример пайплайна в управлении проектами

Вот простой и самый распространённый вариант «конвейера»:

Пайплайн в обучении и развитии сотрудников

Пайплайн в обучении развитии – это не просто поиск кандидатов здесь и сейчас, а систематический и хорошо структурированный процесс, который включает все сопутствующие шаги и действия, в том числе взращивание внутреннего кадрового резерва.

Пример рабочего потока:

Часто задаваемые вопросы

Сколько бывает разных пайплайнов и чем они отличаются?

Существует несколько видов пайплайнов: пайплайн в продажах, пайплайн в разработке ПО (программировании), включая ML-пайплайн (машинное обучение), пайплайн в управлении проектами и т.д. Каждый из них используется в своей сфере и имеет последовательность этапов, которая зависит от продукта, целей компании и других факторов.

Из каких этапов состоит пайплайн в продажах и разработке?

Этапы, из которых состоит пайплайн, нельзя стандартизировать. В каждой конкретной ситуации и сфере применения будут свои шаги и этапы. Но самое главное, чтобы пайплайн заработал, нужно максимально автоматизировать и стандартизировать процессы. Например, на этапе создания сделки задействовать CRM-систему, а для учёта и контроля задач – таск-менеджер или более комплексную систему управления проектами.

Что важно учитывать в пайплайне при автоматизации процессов?

Важно учитывать не столько последовательность шагов, сколько данные, которые подаются на вход и отдаются на выходе. Если вход и выход будут несовместимы между собой, то цепочка перестанет работать. Для мониторинга проблем и их оперативного устранения активно внедряются системы автоматического контроля и оценки – они становятся инструментами самодиагностики на сложных устройствах.

Как работает пайплайн?

Давайте представим себе процесс продаж в виде системы автомагистралей. Лиды попадают на автомагистраль через въездную эстакаду – это первый контакт или запрос. По мере прохождения каждого этапа, например квалификации лида или демонстрации продукта, они продвигаются по воронке продаж. Конечная цель – плавно подвести их к выходу, где они станут клиентами бизнеса и оплатят товар/услугу. Пайплайн помогает избежать заторов и неправильных поворотов, ускорить процесс, оптимизируя движение от въезда до выезда.

Как правильно использовать пайплайн в управлении бизнесом?

Использовать пайплайн можно по-разному: для управления продажами, проектами или обучением сотрудников. Чем чётче смоделировать каждый этап и чем детальнее предусмотреть все варианты реакций на каждом из них, тем надёжнее будет работать пайплайн, а системы автоматизации обеспечат прозрачный контроль. Так руководитель сможет видеть каждый этап, отслеживать результаты в реальном времени и упрощать взаимодействие между менеджерами и клиентами.

Как управлять несколькими пайплайнами одновременно?

Управление несколькими пайплайнами возможно через BPM-системы. Они позволяют отслеживать данные, автоматизировать процессы и ускорять выполнение задач. Такой подход помогает менеджеру работать с несколькими пайплайнами параллельно. К слову, в крупном бизнесе потоков может быть очень много.

В каких сферах пайплайн используют чаще всего?

В продажах для контроля этапов сделки, разработке программного обеспечения для автоматизации тестирования, а также управлении проектами для отслеживания задач и пр. Никаких фиксированных ограничений по применимости пайплайнов не существует.